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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

営業マンはスパイせよ!営業の本質は諜報活動というワケ

// // Photo:spy city By jj look ニーズを読み取る 営業マンは物を売る仕事だと勘違いされやすいが、営業の本質は情報を活用することだ。商品の良さを伝えるのではなく、顧客のニーズを調べる。情報を収集する。もし顧客が買わない場合は、なぜ買わないか理…

「売らなくていい」すべての営業マンの肩の荷を下ろす、画期的な思考法

// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 失注客を貯める 営業マンは精神的にも肉体的にもきついのは誰もが思うところだ。今月のノルマが終わったと思ったら来月にノルマが待っている。市場が広がっていくのな…

好感度がぐっと高くなる!「名前を覚える」という効果的な方法

// // Photo:Guest cards By agsaran 人の名前をすぐに覚える 人は誰だって、名前を覚えてもらうと嬉しいものだ。初対面の人に名前を呼んでもらったらぐっと距離が近くなる。ファーストクラスはキャビンアテンダントが名前を呼んでくれるそうだ。それくらい…

営業マンの最も効果的で誰もが持っている武器「笑顔」の重要さ

// // 笑顔を振りまく 営業マンは笑顔が大切だ。長年営業マンをしていると忘れることが多い。どんなに高いスーツを着ても、ブランドを見せても、笑顔がない人には全く魅力がない。笑顔は誰にでもできる簡単な方法だ。ただ影響力は多大なものがある。電話でセ…

これでクレーム処理は怖くない!クレーム客を常連客に変える6つのまとめ記事

// // Photo:European Business Masters Cup By Birmingham City University これまでクレーム処理について記事を書いた。それについてまとめる。この記事を参考にすると、クレームをうまくニーズに変え、クレーム客を常連客に変える事ができるはずだ。また…

営業マンに必須な「顧客に好意を持ってもらう」簡単な方法

// // Photo:Stray Dogs By BenStoney 深い関心を寄せる 人に好意を持って貰いたいのであれば、逆にその人に「関心を寄せる」ことが第一歩だ。自分のことだけ話す人とはあまりすかれないだろう。逆に人の話をよく聞き、関心を寄せるタイプはとても好かれる。…

「売る」のではなく「買って頂く」という発想の転換で売り上げを伸ばす考え方

// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 欲求を呼び起こす 優秀なセールスマンは自分からあまり売り込みをしないという。客の中には何か高いものを売りつけられるのではにかという警戒心が高い人も多い。その…

意外と知られてない人の欲求「重要感」をセールスに活用する方法

// // Photo:Photoshoot Matthias By Thomas van Ardenne 人の欲求の一つの「重要感」 人の欲求は多くある。衣食住から、お金がほしい、もてたいなどの欲求だ。これらの欲求は現代では簡単にも満たされる。ただ、意外にも「重要感」だけは満たされるのは難し…

理不尽なクレーム時に対する「人を動かす三原則」の活用方法

// // Photo:European Business Masters Cup By Birmingham City University 批判、非難をしない 著名な書籍である「人を動かす」の中に人を動かす三原則というものがある。その中に「批判も非難もしない。苦情も言わない。」という原則があるが、これも十分…

質問や不満を話さない顧客から不満を引き出すアプローチ方法

// // Photo:angry Brad By alexlaurie 例を出す 顧客の中にはクレームを出さず、不満や質問を話さないタイプもいる。クレームを出さずもう二度と来ないのだ。そのようなタイプは営業マンや会社にとっては都合が悪い。改善点やニーズがわからず、どうすべき…

顧客からのクレームを意外なことに役立てる!簡単に信頼を得られるたった一つの方法

// // Photo:#opbart @JoshWolf photographing a woman complaining to #DanHartwig @sfbart By Steve Rhodes クレームをあえて話す クレームはどの営業マンでも避けては通れないもの。クレームをうまく処理するのも、営業マンのうでの見せ所で、クレームを…

相手に好かれる営業マンが効果的に人を褒める3つのテクニック

// // Photo:Small Business Encouraged to Get Fit for Finance By DUP Photos 人は誰だって褒められるのは嬉しいことだ。営業マンなら誰だって顧客を褒めたことはあるだろう。しかしただ単に褒めるよりも、効果的な変わった褒め方を考えてみる。 他者から…

しつこい値下げを要求してくる顧客をかわす3つのうまいやり方

// // Photo:If you just wait to adopt a cat, the price will go down. :-( By *bri* 中には購入決定したと思ったら、しつこく値下げをしてくる顧客がいる。そこで営業マンの腕の見せ所だ。しつこい値下げをしっかりとかわすうまいやり方を紹介する。 逆に…

気づいたら購入している!できる営業マンのスムーズな価格交渉3ステップ

// // Photo:Relative prices By dreadpiratejeff 顧客の買う意志が明確になったら、今度は価格交渉をする。スムーズに価格交渉するには以下の3ステップが有効だ。うまく進めると気づいたら購入していたと思わせることができるだろう。 購入商品を決定させる…

顧客の信頼を得るために営業マンが話すべき自分に関する3つのこと

// // Photo:shakinghands By aarongilson 顧客の信頼を得るためには、相手のことを知る必要がある。それと同時に、自分の事を話さないといけない。一般的に人は初めての相手を警戒する。その警戒を解くために、自分が何者なのかを効果的に伝えないといけな…

顧客の信頼を得るために営業マンが知るべき3つの顧客情報

// // Photo:Business Compact Reception By Cabinet Office 前回のエントリー「他のセールスマンよりも3倍売り上げる顧客の信頼を勝ち取る方法」では相手を理解するということが信頼を得ることに必要だと紹介した。ではどのような顧客のことを知るべきだろ…

他のセールスマンよりも3倍売り上げる顧客の信頼を勝ち取る方法

// // Photo:Business Ambassadors By The Prime Minister's Office 大切な相互理解 特に商品知識もないのに、人より多く商品を売るセールスマンがいる。それは顧客との信頼形成がとてもうまいのだ。どのようにするかというと、相手を理解するということだ。…

あなたも無意識に購入してしまう3ステップのセールス方法

// // Photo:Business Meeting By thetaxhaven メリットを提示する できるセールスマンは熱心に商品のいいところを説明しない。顧客は基本商品には興味ないからだ。なにをするかというと、よく質問するのだ。それは困っていること、不満になっている事を聞き…

人に財布を開かせる一流のセールスマンが心得ている"さらに"3つのこと

// // Photo:My wallet (slimmed) By tychay 前回のエントリー「人に財布を開かせる一流のセールスマンが心得ている3つのこと」に書いたもう3つのことを紹介する。 相手のことを思っていることをアピールする これについては過去のエントリー「購入意欲を刺…

人に財布を開かせる一流のセールスマンが心得ている3つのこと

// // Photo:My New Wallet! By taichi_nishida 優秀なセールスマンには人に財布を開かせるポイントを3つあると心得ている。この3つをしっかりと抑えることによって、自然に疑うことなく購入してもらうのだ。その3つのポイントは以下のとおり。 メリット 以…

プレゼンで極度に緊張する人が守るべき簡単な2つの対処法

// // Photo:@sudacchi プレゼン中 By yoshinari 緊張しやすいタイプだと一言断る 人前で話すのが緊張するタイプがいる。やはり大事なプレゼンや、多くの前だと誰だって緊張するだろう。この場合はプレゼンの前に正直に話すことだ。一言 「私は緊張するタイ…

相手の理解力が高まるプレゼンの開始前に話すべき大切なたった一つのこと

// // Photo:Twitter Presentation By YODspica プレゼンの目的をはっきりさせる 営業マンには必須の能力であるプレゼンテーション能力。プレゼンではいろいろなルールがあるが、多くの人の時間をもらっているため、しっかりルールを守り、有意義なプレゼン…

営業マンには必須の力である「共感力」を身に付ける2つの考え方

// // 情熱に敬意を払う 前回のエントリー「押すタイプやとぼけるタイプなど様々な売れる営業マンが共通しているたった一つの概念」では、売れる営業マンの大切な概念として「共感力」を紹介した。では共感力をつけるにはどのように考えたらよいか。それは「…

押すタイプやとぼけるタイプなど様々な売れる営業マンが共通しているたった一つの概念

// // 深い共感を表す 営業マンには積極的に行くタイプや、どこか掴みどころのないタイプや、一見おとなしいタイプがいる。しかしこのような営業マンにも共通していることは、顧客にまた会いたいと思わせるところだ。また会いたいと思わせるにはどうしたらよ…

営業マンがセールするするときに念頭に入れておくべき2つの柱になる概念

// // 「顧客価値」の説明 どの営業マンも自然に行なっていることだが、意識している営業マンは少ないであろう。それは顧客価値の説明だ。顧客価値とは、その顧客にとってどのくらいメリットがあるかということだ。その顧客価値の創造は研究開発部など会社の…

営業マンがするべきセールス以外の大切なもう一つの目的とは

// // マーケティングも兼ねる 営業マンはセールスというイメージが有る。ノルマがあり、競争しあうので、どのくらい売れたかに集中しやすい。しかし、営業マンが忘れてはいけない大切なことがもう一つある。それはマーケティング、すなわちお客様の声を聞く…

どんな営業マンでも当てはまる、営業中常に心に止めとくべき忘れがちなたった2つの行動指針とは

// // まずは経営理念 営業マンをしていると、時々何のためにセールスをしているのかわからなくなって来る。その時には自分の会社の「経営理念」を思い出すといい。「消費者の豊かな生活を支援する」や「医学の進歩に貢献する」など、各会社の経営理念がある…

営業マンの基本「ありがとうございます」の意外な活用方法

// // 返事として言ってみる 「ありがとうございます」これは営業マンだけではなく、誰でもよく使う言葉だ。 人に感謝を表す意味だが、営業マンは特に使用しなければならない。感謝されて嬉しくない人は居ないからだ。ただ、購入した時だけに発しただけで良…

経費ゼロで何倍もの効果がある、特別感を与える「心のえこひいき」の方法

// // 経費をかけない「えこひいき」 顧客にえこひいきするのは経費がかかってしまうイメージが有る。割引やプレゼントなど確かに経費がかかる。しかし、お金をかけないえこひいきもあるのだ。 以前のエントリーで紹介したJALのケースでは、「先に搭乗できる…

顧客満足度向上!ランクがアップする「えこひいきサービス」においての大事なたった一つのコツ

// // 絶妙なタイミング 前回のエントリーではランクアップするサービスが効果的だということを紹介した。ただ、そのランクアップのサービスにおいて、大事なことがひとつある。それはタイミングを見極めるというとことだ。 例えばシルバーからゴールドにな…

JALの顧客を掴んで離さない誰も知らないマイレージプログラムの効果

// // ランクアップ式プログラム 国内大手の航空会社であるJALはえこひいきをうまく活用している。それがマイレージプログラムだ。ただのポイント方式と思うだろう。確かにマイレージプログラムは様々なお店が使用しているポイントカードと同じように見える…

顧客に特別感を与える!「えこひいき」するパーフェクトな流れの仕組み

// // 初めてきた顧客が常連客になってもらう流れ 今までのエントリーをまとめると以下のようになる。 顧客の情報を記録する(どこの誰がいつどれだけ買ったか等) 全スタッフが客との会話をすべて記録する 来店前の予約からその情報を確認し、えこひいきを…

割引ではまだ甘い!満足度向上のために顧客の誕生日にしなければならないたった一つのこと

// // 割引では足りない 顧客データベースを使用する重要さは前回のエントリーで紹介したが、そのデータベースを活用する一つの方法として顧客の誕生日にサービスをするということがある。あなたも受け取ったことないだろうか。「誕生日には20%オフ」などの…

2回目の注文から常連客のように対応できる寿司屋の驚きの秘密

// // 2回目の注文から常連客 例えば出前をとるときに、何度も注文しているのに住所を聞かれたらどう思うだろうか。逆に一度しか注文してないのに、お店が住所を知っていたらどう思うだろうか。ある寿司屋は、一度注文すると、二度目から住所などを言わずに…

スタッフが入れ替わってもずっとファンを引き付ける魅力的なお店づくりとは

// // ファンをお店につける ラーメン屋や美容室などは、スタッフの入れ替えが激しい。いずれ自分のお店をもちたいという独立心のあるスタッフが入ったり辞めたりするからだ。そこで困るのは、ファンがお店につかず、スタッフにつくことだ。そのスタッフが辞…

名もないお店が最高のサービスをいつでもどのスタッフでも実行できるために大切なたった1つのポイント

// // えこひいきを仕組み化する 前回のエントリー「えこひいきを仕組み化するリッツカールトンの非常識な最高級サービスとは」ではえこひいきの仕組み化が必要ということを紹介した。ではなぜ必要なのか。 例えば名もないお店のできる店長は、お客の名前と…

客を差別する!リッツカールトンの非常識な最高級サービスとは

// // Photo:ztiR ehT By christopher.jeffry 泊まれば泊まるほどサービスのレベルがあがる 世界的に有名なリッツカールトンホテル。その有名な理由としては、ベッドがよいや朝食が美味しいなどの、環境面ではない。口をそろえて称えるポイントはその「サー…

なぜか値下げをすると客が遠のく驚きの負のスパイラル

// // 安易な値下げの悪影響 「値下げ=客が増える」これは誰もが考えている方程式だ。しかし実際にはそうは行かない。値下げすることにより利益が落ちるため、その倍以上の客を呼び込まないといけない。ただ、値下げだけでは倍以上の客が来るとは限らない。…

常識が覆される!どの店も導入しているポイントカードの効果が低い理由

// // 意外と効果がないポイントカード 現在、多くのお店で導入しているポイント制度。固定客を作るためのサービスだが、どこもやっているので、絶対効果があると信じられている。だがポイント制度は意外と効果が薄いのだ。 その理由として、どのお店もやっ…

あの企業もこの企業もえこひいきしている!顧客満足度あげるための意外な事実

// // どの大企業もえこひいきしている 「顧客はすべて平等にしなければならない」や「客によって値段が違うと混乱を招く」などは普通の考え方だ。だがしかし、誰もが知っている有名企業は常連客にはほとんどえこひいきをしている。 携帯通信会社のdocomoだ…

えこひいきすべき上位30%の客層の驚くべき売上高

// // 上位30%は7割もの売上を記録している えこひいきは顧客満足度向上のためや売上維持に大切だ。そのためには売り上げランキングをつくりどの客層にたいしてえこひいきすべきかを考える必要がある。そこで驚くべき事実がある。会社や業界によって異なるが…

毎回来る客や単価が高い客ではない!えこひいきすべき客の判断方法とは

// // 一番大切な顧客とは エントリー、「あの企業もこの企業もえこひいきしている!顧客満足度あげるための意外な事実」ではどの企業もお客をえこひいきしていると記載した。ただどのお客を優先的にえこひいきすべきだろうか。 毎日来る客?それとも一度の…

今までの常識を覆す!客を「えこひいきする」という考え方

// // えこひいきをするという新常識 営業マンも一般的なお客さんも、サービス提供者は顧客に対してえこひいきをせず平等に扱うということは当たり前だと思っているし、そうすべきだと思っている。しかし、ここに重要な事実がある。「全体の3割で売上の7割を…

テレアポのために誰でも簡単に集められる電話リストの探し方

// // ターゲットを絞る テレアポには電話リストが必要である。ここでは様々な簡単な集め方を紹介するが、ターゲットを絞る必要がある。例えば法人用コピー機などを売る場合、一般家庭に電話しても意味が無いように、できるだけターゲットを絞る。 インター…

テレアポは「営業」することではなく、「確認」すること

// // 商談するまでは確認に徹する テレアポをとるためには、営業色は一切出さずに「確認」作業に徹する。営業色を出し過ぎると警戒されるからだ。担当者名がわかり資料を送ったら、同じように「確認」作業を継続する。 資料を見ながらニーズを確認する 資料…

テレアポで資料を必ず送ることができる最良なアプローチ

ニーズを探る テレアポをすると受付の電話が出ると、誰でも担当者や社長に繋がりたいと思うだろう。ただそのような場合は拒否される場合が多い。最良な方法はニーズを探ることだ。受付の電話はニーズが知らない場合もある。知ってても知らなくても、まずは聞…

アプローチ方法を真逆にする電話アポの断られない考え方

// // テレアポは営業してはいけない。 テレアポするさいは、以下の言葉が多くなるはずだ。 「お忙しいところすみません」 「社長いらっしゃいますか」 「○○のコストを大幅に削減できる提案のためにお電話しました」 例えば電話の受付はこのような電話だと、…

「電話アポ取りは営業じゃない」常識を覆す概念とは

// // アポ取りはマーケティング 日々多くの営業マンが電話営業をしている。不特定多数に電話をして、アポを取り、契約をとる作業だ。一言で営業というとこのアポ取りや飛び込み営業などのイメージがあり、悪い印象がある。多くの人にとって、営業マンは「電…

希少性を表す「限定」の使い方の意外な3つの応用テクニック

// // 具体的に限定を示す 巷では、限定セールや、お一人様一つ限定など、「限定」という言葉があふれている。もちろんこれは希少性によって通常よりも更に買いたくなる購買意欲を刺激するものだが、実際購入者は「限定」に飽々している。本当に限定なのか?…

「リアル感」を出す数字のちょっとした3つのパターン

// // 見積りのケース 数字はぴったりが美しいと思われがちだ。998円よりも、1000円。56秒よりも1分。ただ、そのぴったりが逆に怪しまれる。見積りの場合もそうだ。例えばマンションを買う場合、いろいろついて2000万という金額を出されたら、どんぶり勘定の…