// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 営業マンから目線での営業テクニックなどは多く聴くが、顧客からの声は少ないように感じる。そこで、今回は顧客アンケートから、好かれる営業マンを紹介する。 300人に…
// // Photo:Tokyo 676 By tokyoform トップセールスマンはよく「営業センス」があると言われる。逆にできないセールスマンは「営業センス」がないなどと表現される。センスとはいうものの、はじめから備わっているのか、経験で身につくものなのか。そもそも…
// // Photo:My Car By bwana4711 顧客に商品説明するときに、カタログをそのまま話したり、通常の商品知識だけを話たりしてはいないだろうか。例えば難しい用語は話したり、わからない数値を話しても顧客は混乱するだけだ。例えば車の場合、 「リッター○○の…
// // Photo:Tokyo 52 By tokyoform 新規開拓に有効なのは「紹介営業」だ。紹介営業とは顧客や知り合いなどが、新たな顧客を紹介してくれることだ。紹介してくれると購入や契約に至る確率は高くなる。やはり誰だって知らない営業マンから買うより、紹介して…
// // Photo:Gate and Sphinxes By Atelier Teee 営業マンは日々ノルマに追われている。そのプレッシャーからか、飛び込みで新規開拓をして、話すまで居座ったり、しつこい営業マンも多い。顧客が一番いやなのが、このタイプだ。しつこい営業マンが多いため…
// // Photo:Tokyo 993 By tokyoform 営業マンはただ単に商材を売ってはいけない。商材を売ろうとすればするほど、顧客は引いていく。高いものを売りつけるのではないのか、ただ単にモノを売りたいだけではないのか。顧客はそう思ってしまう。それでは何を売…
// // Photo:...Speak No Evil... By Rodrigo Muniz 営業活動をする上で、言ってはいけないタブーがある。言ってしまうと、信頼度が下がるだけではなく、時には不快感を与えてしまう。ベテランの営業マンでも気づかずに言ってしまう場合が多い。慣れすぎてつ…
// // Photo:work picnic (16) By D.Clow - Maryland アメリカのとあるカーディーラーのトップセールスマンは売るために必要な要素は2つだけと答えた。「適正な価格」と「好意」だけ。つまり相手から好かれれば価格が問題なければ自然と売れる。誰でも嫌な相…
// // Photo:Red Signal By R~P~M 長く商談をしても、結局契約に至らなかった、購入されなかったということがあるだろう。中には悪質な冷やかし客もいて、もともと買う予定がないのに様々な質問をしたあげく、購入しないこともある。 3つの購入意欲シグナル …
// // Photo:London Luton Airport contract signing By NATS Press Office 商談の最終段階で契約を促進するクロージング。多くの営業マンは苦手にしている所で、最後で逃したらどうしようなどと不安になることが多い。その苦手意識を克服するためにはいくつ…
// // Photo:So, I Got a Book Contract By frank3.0 商談の際に、顧客は必ず反論してくる。中には冷やかしもいるが、買う気が高い顧客ほど真剣に反論してくる。冷やかしはうまくかわして、買う気が高い顧客は真摯に、丁寧に対応しなければならない。 6つの…
// // Photo:サラリーマン By Vinche Chung チャンスをピンチに変える 営業マンが必須の能力の一つである、クレーム対応能力。クレーム対応を真摯になって対応すると、逆に信頼度があがることも少なくない。ピンチをチャンスに変えるのだ。 クレーム発生の原…
// // Photo:Tokyo 1609 By tokyoform お得意先はサービスに満足がいかないと離れていく。ただ必ずしもそのサインを送るとは限らない。突然、取引を打ち切られることもあるのだ。そのため、営業マンは常に不満などがないか気をつけなければならない。ここで…
// // Photo:oh my god By sandwichgirl デキる営業マンはダメな営業マンを反面教師をしている。売上が伸びないダメ営業マンを紹介するので、反面教師にしてほしい。 1.目標達成の意識が足りない ダメな営業マンは目標達成の意識が足りず、何をすべきか成り…
// // Photo:products By justonlysteve 優秀な営業マンは商品知識がしっかり身に付いている。しかし、新人営業マンはどのように商品知識をつけたらいいかわからない。そこで商品知識をつけるためのポイントを紹介する。 1.ライバル商品も調べる 現在の商品…
// // Photo:Tokyo 104 By tokyoform 一昔前までは、飛び込み営業や名刺をかき集めてきた営業が主流だった。成績が悪いと、「気合が足りない」「数が足りない」などと上司から怒鳴られ必死に駆けまわった営業も多いだろう。また、一般的な営業のイメージもそ…
// // Photo:Business Ambassadors By The Prime Minister's Office 好意の返報性 人は単純に苦手な態度をとられると、その人が苦手になる。逆に相手から好意を感じると、自分も相手に対して好意を感じてしまう。これを「好意の返報性」といい、苦手な人は自…
// // Photo:08_0902 Boston – ICA By joseph readdy ダメな営業とは 以下の会話を見てほしい。 顧客：「軽自動車が欲しいのですが。」 営業：「この車ならいいですよ。事故歴もないですし、燃費もいい。先ほどのお客様も購入されて。。。」 この会話はダメ…
// // Photo:Tokyo 671 By tokyoform 相手目線の違うことを実行する トップ営業マンは他の営業マンとは違うことをしているから、トップでいられる。それは小さいことだがとても大切なことだ。例えば、 お宅訪問の際、カバンの下にハンカチを敷く お辞儀は人…
// // Photo:Aperture graph By tracer.ca 顧客が購入に至るのは一般的に、6つの要素がある。この6つの要素をしっかりヒアリングや調査して、カバーすると受注が増えるだろう。その6つとはQCDKTRに略される。一つ一つ見ていこう。 Q:品質（Quality） 顧客に…
// // Photo:spy city By jj look ニーズを読み取る 営業マンは物を売る仕事だと勘違いされやすいが、営業の本質は情報を活用することだ。商品の良さを伝えるのではなく、顧客のニーズを調べる。情報を収集する。もし顧客が買わない場合は、なぜ買わないか理…
// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 失注客を貯める 営業マンは精神的にも肉体的にもきついのは誰もが思うところだ。今月のノルマが終わったと思ったら来月にノルマが待っている。市場が広がっていくのな…
// // Photo:Guest cards By agsaran 人の名前をすぐに覚える 人は誰だって、名前を覚えてもらうと嬉しいものだ。初対面の人に名前を呼んでもらったらぐっと距離が近くなる。ファーストクラスはキャビンアテンダントが名前を呼んでくれるそうだ。それくらい…
// // 笑顔を振りまく 営業マンは笑顔が大切だ。長年営業マンをしていると忘れることが多い。どんなに高いスーツを着ても、ブランドを見せても、笑顔がない人には全く魅力がない。笑顔は誰にでもできる簡単な方法だ。ただ影響力は多大なものがある。電話でセ…
// // Photo:European Business Masters Cup By Birmingham City University これまでクレーム処理について記事を書いた。それについてまとめる。この記事を参考にすると、クレームをうまくニーズに変え、クレーム客を常連客に変える事ができるはずだ。また…
// // Photo:Stray Dogs By BenStoney 深い関心を寄せる 人に好意を持って貰いたいのであれば、逆にその人に「関心を寄せる」ことが第一歩だ。自分のことだけ話す人とはあまりすかれないだろう。逆に人の話をよく聞き、関心を寄せるタイプはとても好かれる。…
// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 欲求を呼び起こす 優秀なセールスマンは自分からあまり売り込みをしないという。客の中には何か高いものを売りつけられるのではにかという警戒心が高い人も多い。その…
// // Photo:Photoshoot Matthias By Thomas van Ardenne 人の欲求の一つの「重要感」 人の欲求は多くある。衣食住から、お金がほしい、もてたいなどの欲求だ。これらの欲求は現代では簡単にも満たされる。ただ、意外にも「重要感」だけは満たされるのは難し…
// // Photo:European Business Masters Cup By Birmingham City University 批判、非難をしない 著名な書籍である「人を動かす」の中に人を動かす三原則というものがある。その中に「批判も非難もしない。苦情も言わない。」という原則があるが、これも十分…
// // Photo:angry Brad By alexlaurie 例を出す 顧客の中にはクレームを出さず、不満や質問を話さないタイプもいる。クレームを出さずもう二度と来ないのだ。そのようなタイプは営業マンや会社にとっては都合が悪い。改善点やニーズがわからず、どうすべき…
