トップ営業マンが持っている曖昧な感覚「営業センス」の正体とは

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トップセールスマンはよく「営業センス」があると言われる。逆にできないセールスマンは「営業センス」がないなどと表現される。センスとはいうものの、はじめから備わっているのか、経験で身につくものなのか。そもそも「営業センス」というのは具体的どういったセンスを指すのか誰もよくわかっていないのが現状だ。人の話をよく聞く人か、明るい人か、プレゼン能力が高い人か。営業センスがある営業マンとは、とは感情移入できる営業マンのことである。 

顧客に感情移入できる

どんなに有名な医者でも、威張っていたり、放ったらかしにされたら誰だって診てほしくないだろう。逆に、無名の町医者でも、「痛かっただろうね」「つらいよね」などと感情移入してくれる医者はぜひ診てほしいものだ。

営業マンも当てはまる。どんなにプレゼン能力があっても、スーツをしっかり着こなしても、商品知識があっても、顧客の立場に立って共感してくれない営業マンは印象が悪い。感情移入とは、相手の状況や立場を理解し共感することだ。そして先手をうつ。

感情移入できる営業マンは、顧客との多くの接点をもち、立場を理解、共感し、顧客が欲するものを顧客が言及する前に提供する。それが「営業センス」の正体だ。

営業センスがないと言われたり、冷たい、そっけないと評価されたことのある営業マンは、この顧客に感情移入するということを意識して、営業活動をしてみると良い。必ず何か小さな変化が起こるはずだ。

参考書籍：

営業は感情移入