顧客アンケートから見えた買いたいと思われる営業マンの2つの絶対的能力
Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley
営業マンから目線での営業テクニックなどは多く聴くが、顧客からの声は少ないように感じる。そこで、今回は顧客アンケートから、好かれる営業マンを紹介する。
300人に聞いたこんな営業マンがすき
- 商品知識が豊富 134票
- 信頼出来る 128票
- レスポンスが早い 96票
- 役立つ情報を提供してくれる 87票
- 専門手的な知識がある 87票
- 良い提案をしてくれる 83票
- 良き相談相手になってくれる 65票
- 適切なアドバイスをしてくれる 63票
- 説明がわかりやすい 54票
- 身だしなみが清潔 36票
出所:プレジデント2004年3月29日号
商品知識と感情移入
この結果からわかることは「豊富な商品知識」と「感情移入」の2つが必要だということだ。どちらがかけてもダメだ。豊富な商品知識による相手の立場になった提案、共感力。たったこれだけでよい。顧客は、営業マンに「良き相談相手」や「アドバイス」「良い提案」などを求めている。要するに「良きパートナー」を求めているのだ。良きパートナーであるには「豊富な商品知識」と「感情移入」が必須である。
知識が豊富でも相手に共感できないと冷たい人だと思われるし、相手に共感できるが知識がないと、良い人だが頼りないで終わる。「豊富な商品知識」と「感情移入」の2つを兼ね揃えることで、「良きパートナー」になれ、長期的に継続した良い関係が構築できる。
参考書籍:
- 作者: 横田雅俊
- 出版社/メーカー: プレジデント社
- 発売日: 2009/10/30
- メディア: 単行本(ソフトカバー)
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