営業マンは商材を売ってはいけない!商材以外に営業マンが必ず売るべき物とは
Photo:Tokyo 993 By tokyoform
営業マンはただ単に商材を売ってはいけない。商材を売ろうとすればするほど、顧客は引いていく。高いものを売りつけるのではないのか、ただ単にモノを売りたいだけではないのか。顧客はそう思ってしまう。それでは何を売るべきなのか。すべての営業マンは「信頼」を売るべきだ。
営業マンは信頼を得るべき
古くからの親友が車を販売している会社に勤めているとして、あなたが車を買いたい場合、誰から買うだろうか。ネットから?雑誌から?そうではないはずだ。古くからの親友から買うに違いない。それはやはり、「信頼」があり、その親友は親身になって対応してもらえると期待するから、お願いするだろう。
営業マンは「商材」を売ってはいけない。「信頼」を売るべきだ。営業活動においてこの大原則を考慮に入れて活動をする。例えば、いかに物を売るのではなく、いかに顧客の信頼を得るか。そのことを考えながら行動をする。例えば、
- 顧客のニーズをヒアリングし、値段にかかわらずぴったりの商材を提案する
- 買ったあともほったらかしをするのではなくフォローをしっかりする
- 顧客の目線にたって、顧客の利益を最優先に考える
- 親身になって一生懸命対応する
など、ノルマに追われて売ることしか考えない動く営業マンより、よほどいい営業マンに見えるはずだ。顧客からもこの営業マンから買いたい!と思ってもらえる。
数字に追われている営業マンは、まずは少しの間でも「商材」を売ることではなく「信頼」を売ることに集中してみると良い。必ず今までとは違った反応、結果が現れることだろう。
参考書籍:
- 作者: 阿奈靖雄
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