どんな営業マンでも会ってくれる確率が飛躍的に上がる！新規開拓の3つの秘密

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新規開拓はむやみやたらにアプローチしても成果はあがらない。できない営業マンは会う前から断られる。「忙しい」や「警戒心がある」などの理由で会うことすらできない。

しかし、アポが取れるできる営業マンは、やはり他の営業マンとは何かが違う。相手にメリットを感じさせて、多くのアポを取ることが出来る。実はメリットを感じさせる3つの秘密があるのだ。その3つの秘密を抑えれば、誰でも顧客と会える確率が飛躍的にあがる。3つの秘密を紹介する。

1.顧客の対象とその目的

できない営業マンは、「どんな顧客でもとりあえず行ってみよう」や「近いからついでに行こう」などの理由で何も考えずアプローチする。その姿勢も大切だが、やはり会う確率が低下し、その時間が無駄になってしまう。できる営業マンは、しっかりと顧客を選び、会う目的を明確化する。自分が提供できる価値を把握し、その提供できる対象を選ぶことが大切だ。

2.情報の収集

売れない営業マンほど、相手のことを把握してない。顧客のホームページをざっと読むだけで、準備せずに訪問する。だが、できる営業マンはしっかりと準備をし、どのような会社か、どのような問題を抱えているか、ニーズはどこに隠れているのかを調査したり想定したりする。その業界の有用な情報や、最新の情報も準備しておき、顧客の貢献につなげる。

3.価値をキーワード化する

アポを取るときには、短期決戦だ。長々と話す時間はない。そこで、できる営業マンはメリットや価値をキーワード化する。長い説明で理解できるメリットではなく、わかりやすく、短い言葉で相手に価値を理解してもらう。「コストを10％カット出来ます」「顧客満足度を1ヶ月で10％アップ出来ました」など、すぐにメリットを理解してもらい、詳しく聞いてみたいという欲求を出す。

まとめると、顧客の対象と目的を明確化し、その顧客をしっかりと調べ対策を準備し、会いたいと思わせる価値・メリットをはっきりと短い言葉で伝えると、会える確率が飛躍的にあがるだろう。

参考書籍：