安易な値下げは癖になる！値下げせずに顧客に購入を決断してもらう必須テクニック

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顧客がネックになるのは多くの場合値段になる。「機能はいいのだけど、値段が。。。」や「本当にこの値段が妥当なんだろうか。。。」など、価値と値段を天秤にかけ、値下げを要求する。もしここで値下げをしてしまうと、他社との値下げ合戦が泥沼化してしまったり、次回も何かあったときに値下げして癖になる「値下げジャンキー」になってしまう。できる営業マンは値下げせずに購入を決断させなければならない。

価値を伝える

その場合、「価値」と「値段」天秤で「価値」を重たくしなければならない。価値をしっかりと伝えるべきだ。まずは、価値を洗い出す必要がある。一般的に価値には以下の3種類がある。

商品の付加価値

商品自体の付加価値を伝える。「簡単に誰でも使える」や「採用するとコストが大幅に削減される」など、顧客目線で考えた価値。意外にも営業マンが知らない価値がある場合がある。定期的に既に購入した顧客にヒアリングをして、良かった点を聞いてみると良い。

会社の付加価値

会社の付加価値は「24時間フリーダイヤルで対応」や「親会社が大きいので財政は安定している」など、商品以外の会社に対する付加価値だ。

営業マンの付加価値

ここが営業マンの見せ所だ。信頼を構築し、「アフターケアもしっかりする」や「迅速に対応します」など、営業マン自身に対する価値を伝える。

付加価値を洗い出す

上記3つの付加価値は日頃から洗い出す必要がある。そのために、顧客からヒアリングをし付加価値を見つけることもしなければならない。営業マンでも知らないメリットがあるはずだ。また、社内で付加価値を見つけるミーティングを定期的に開催するのも良い。チーム全体で付加価値を話し合い、付加価値のストックを増やし共有する。

顧客へのヒアリングと社内ミーティングで、付加価値の発見しアピールする。そのことで値段を下げずに購入の決断をしてもらう。他社に負けない付加価値があるので、この値段になるということを納得してもらうことが大切だ。  顧客のメリット、利益につながる価値を理解してもらうことで、値下げせずに満足して購入してもらえるはずだ。

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営業マンは常にアンテナを！見込み客を劇的に増やす方法とは

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営業マンはプライベートも常にアンテナを張ってないといけない。保険やクルマなど、一般の人が顧客になる場合はなおさらだ。

知り合いを増やす行動を日頃から

例えば、お店に行くときは、チェーン店は行かずに、個人経営のお店に行く。それはなぜか。店長と仲良くなれるからだ。チェーン店の店長は所詮雇われ店長で一従業員にすぎない。しかし個人経営の店長とはゆっくり話せて、仲良くなれる。また、経営者などの社長はそういうお店に行きやすい。そのお店の客とも仲良くなれる機会がある。

目立つ行動を

また、喫茶店やお店でもなるべく目立とうとすべきだ。他の人がしないようなメニューをずっと頼んだり、気軽に話しかけたりするべきだ。昼間に昼間に高級ジムに行くのも良い。なぜならその時間帯は経営者がよく通う。ジムで目立ち話しかけられやすし、話しかけやすい。

いつでもどこでもすこし目立とうとする。目立てば話しかけやすくなり、見込み客を増やす事ができる。そして、「仲良くなった人がたまたまクルマを販売する営業マンだった」と思わせることだ。売り込もうとせずに、まずは目立って見込み客を多くつくる。そして、タイミングの良いところで商品を紹介する。

営業マンはオンもオフも、常に人を多く知り合い、見込み客を作ることだ。そのためには目立つ、そして知り合いを増やす。売り込もうと考えず、まずは見込み客を多く作ろうと努力することが大事だ。

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買いたい客だけではダメ！営業マンが本当にターゲットにすべき顧客とは

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営業マンの本質は何か。それはズバリ、買うかどうかわからない人をその気にさせることだ。買いたい顧客は何もしなくても買う。テレビショッピングでもネットショッピングでも売れる。その場合は営業マンは必要ない。営業マンが本当にターゲットにすべき顧客とは買うかどうかわからない人だ。

ターゲットが広い

買いたい客はそれほど多くない。逆に買うかどうかわからない、いい商品があれば買ってもいいという人は何倍も多い。例えば、車の場合、今すぐ新車を買いたいと考えている人よりも、「そろそろ換え時かな」や「いいクルマがあれば買ってもいい」という顧客が何倍も多いはずだ。そのような人に狙いを定めると、一気にターゲットは広がる。

営業マンの存在意義

買いたい人に売っても営業マンは必要ないだろう。テレビショッピングでもいいはずだ。営業マンの存在意義は、買ってもいいという人をその気にさせることだ。

営業マンにとって辛いことは、会える人がいないということだ。アポがない。予定がない。それだけで不安になってくる。買いたいという顧客はそんなに多くないが、「タイミングがあえば買ってもいいかな」「いい商品があれば買ってもいいかな」と考える人は多い。その層に目を向けるとターゲットが広くなる。アポも多くなるだろう。

買うかどうかわからない層をその気にさせることに集中することによって目の前が開かれる。

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「ただ人に会うだけでいい」売上を伸ばした新規開拓営業マンの発想転換とは

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意欲満々の営業マンがなぜ売れないか。それは売る気満々だからだ。営業マンが自宅に来ると誰でも拒否をしたくなる。何かを売りつけるのではないか。そう思ってドアを開けてくれない。人間は迫られたら自然と断るものだ。

普通の営業マンのアプローチ法

普通の営業マンは以下のようにアプローチする

買いそうな、客になりそうな人を探す

　↓

商品をアピールする

まずは買いそうな顧客を手当たり次第探す。そして、興味がありそうな人が見つかったら、商品の良さをアピールして、買ってもらう。誰でもそれが一般的だとおもうだろう。どの営業マンもしていることだ。ただ、発想を転換するには、売ることを考えないことだ。

ただ会うだけでいい

ある営業マンが自分の売上に伸び悩んでいた頃、3ヶ月の間売ることをやめて、ひたすら人に会うことに徹した。すると売上が伸びた。なぜなら、売り込みを辞めたことによって、思った以上に人に会えたからだ。まずは売らないと決めると、人に会うのが楽しくなり、自信につながる。売らないといけない、断られるかもしれないと考えるから、人と会うのが嫌になり、人に知り合う数も減るのだ。沢山の人と会うことができ、知り合いになったら、人のために役に立つ事をする。困っている人の問題を解決する。それから見込み客にしても遅くはないだろう。

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新規開拓はゲームだ！嫌な新規開拓を楽しく感じる秘訣とは

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誰でも新規開拓は嫌なイメージがある。特に新人であれば、避けられない業務だ。断られて、嫌な顔をされる。それが何度も続く。楽しく思えない営業マンも多いだろ。そこで、新規開拓をゲームと捉えるとどうだろう。前向きに楽しく考えるのだ。

サシミの法則

新規開拓には「サシミの法則」がある。それは、

• 「絶対買わないお客様　30%　サ」
• 「スキルやタイミングによって買うお客様　40%　シ」
• 「必ず買ってくれるお客様　30%　ミ」

このサシミの法則を強く信じると、新規開拓が楽しくなる。例えば、100件を新規開拓の目標として、30件連続で断られても、嬉しい！と感じる。残りの60%はお客様になってくれるからだ。それから、40件も断られたとしても、残りの30%は必ず買ってくれるから、嬉しい。たとえ、100件断られたとしても。営業マン人生で考えたら、この100件は絶対買わない30%かもしれない。自分のスキルや経験が培われると、「シ」や「ミ」の60%が営業マン人生の後半にやってくるだろう。

新規開拓は運に左右される場合が多い。運で決まる事柄はこのようにゲーム感覚で捉えるとよい。外れること＝当たりに近づくこと。このように考えると、辛い気分が嘘のようになくなる。サシミの法則を強く信じ、次は必ずお客様になってくれると信じることによって、前向きになり、いいサイクルになる。同じ現象でもどう思うか、どのように捉えるかで、大きく違ってくる。新規開拓を前向きにゲーム感覚で捉えてみると良い。

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仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則

顧客のメリットは「だから何」を繰り返せ！顧客にメリットをイメージさせる方法

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以前のエントリー「伝えるのは商品のメリットだけでは足りない！営業マンが伝えるべきメリットのその先とは」では、メリットの先のメリットを話すことが良いということを紹介した。メリットの先のメリット、それはベネフィットとなる。

「この器具を使うとダイエットにいいですよ。」

　↓

「ダイエットすると、以前着れなかった水着も着れるかもしれません」

「多くの女性が羨ましく感じるでしょう」

このように、第二次、第三次メリットを話すべきだ。ただ、どのようにメリットを考えるべきか。それは第一次メリットを「だから何」と問いていくことだ。

「だから何」

「このサプリメントを飲むと目覚めが良くなりますよ」「だから何」

　↓

「目覚めが良くなると、仕事に集中できます」「だから何」

「仕事に集中できたら、昇進、昇給もぐっと近づきます」

ここでのポイントは、顧客に合わせて変えることだ。「この顧客にとって、だから何」と考える。上記の例で言えば、主婦に仕事のことをイメージさせても意味ないだろう。その前に十分にヒアリングをして、顧客にとってのニーズや欲求を的確に把握して、この第二次、第三次メリットを伝える。そうすれば、顧客も少なくとも興味は持ってくれるだろう。売りたい商品のメリットを元に、ターゲット毎に、「だから何」と何度も問いてみよう。様々な第二次、第三次メリットが膨らんでいき、とっさに的確な提案ができるだろう。

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仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則

「信頼＝○○×人柄」新規開拓で人柄ともう一つ意外な必須の信頼構築要素とは

Photo:Tokyo 2337 By tokyoform

新規開拓で顧客の信頼を得るには、人柄が大切だ。顧客の利益のために真心をもって接すると、人柄に現れる。それは顧客との信頼関係構築において、非常に大切な要素だ。人柄以外にも、もう一つ必要な要素がある。

訪問頻度が大切

人柄以外に信頼関係構築に必須な要素とは訪問頻度である。一度断られたからといって、諦めてはないだろうか。興味を少しでももってそうな顧客には一度や二度断られたからといって諦めてはいけない。訪問頻度が信頼関係にとても重要だからだ。

学生時代の友人が一生の友になるのも、社内恋愛が結婚のきっかけになることも、多く顔をあわせているからだ。多く顔を見せると無意識に信頼関係が構築される。ただ、全く興味の無さそうな顧客にしつこく顔を見せると逆効果だ。恋愛でも、そのようなパターンはストーカーになってしまう。女性と仲良くなりたいと思うのであれば、少しでも興味を持ってそうな女性だと確認し、その女性と会話の頻度を増やすとよい。

一回の訪問で一つの資料を

また、何度も訪問するときには一度にすべての資料を見せてはいけない。次回会う口実がなくなるからだ。一回目にすべてを紹介することを少し我慢し、次に活かせるよう資料や提案内容を少しずつ小出しにすると良い。「次回は別の新しい提案します」と話すことで、次回会う機会が生まれる。

参考書籍：

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