伝えるのは商品のメリットだけでは足りない！営業マンが伝えるべきメリットのその先とは

Photo:Cars By las - initially

営業マンは商品を説明するのではない。商品を使った時のメリットを伝えるべき。それは経験豊富な営業マンならわかっている。商品を詳しく説明するのではなく、商品を使った時にいかに素晴らしい生活が待っていることをイメージさせる。ただ、それだけでは足りない。それでは何をどのように伝えるべきか。

メリットの先のメリット

メリットだけではなく、メリットのその先のメリットも説明しイメージしてもらう必要がある。メリットの先のメリットを「ベネフィット」という。このことを意識すると飛躍的にうまくなる。顧客が求める2次的、3次的なメリットを話すことで、更にイメージしやすくなる。

「このクルマをご購入されるとご家族みんなで楽しいドライブができますよ」

これだけでは足りない。メリットの先のメリットとは、

「様々なところに行くことによって、お子様の良い刺激にもなり素晴らしい成長につながりますよ」

「そしていろいろなことに興味を持ち、将来外交的で活発なお子さんになるかもしれません。」

クルマを買うだけで、子供の成長までとは考え過ぎなのかもしれない。ただこの場合お父さんは子供のためにクルマの購入を考えていると察知した場合、子供の成長を持ち出してもいいだろう。顧客は何を求めているのか、欲求は何なのをしっかりととらえ、その2次的、3次的メリットのベネフィットをイメージしてもらうと、トークに磨きがかかる。

参考書籍：

“検討します”を言わせない営業術

営業マンはお願いをしてはいけない唯一の理由

Photo:Tokyo 88 By tokyoform

顧客と対等となるべき

一般的に営業マンは頭を下げるイメージが有る。値下げ要求されたら、そのまま応じ、「帰れ」と言われても頭を下げてずっと居座る。どうしてもノルマを達成できないので、遅くまで残り、必死に頭を下げて購入、契約してもらう。多くの人は営業マンに対してそのようなイメージを持っている。

ただ、顧客に対し価値やメリットを提供できるのであれば、営業マンは頭を下げてはいけない。メリットを提供できるという自信と責任をもち、顧客と対等でなければならない。以下の二人の営業マンがいたらどちらから買いたいだろうか。

1. 「ぜひお願いします！値引きも応じます。現在キャンペーン中なのでサービスもします！お願いですからご購入句ください」
2. 「私達がお客様のニーズを責任持って満足頂くためには○ヶ月のお時間と費用がかかります。それでもよろしいでしょうか」

2番から買いたいと思うだろう。下からお願いされると、価値が下がるように感じないだろうか。もちろん上からの目線では絶対に駄目だが、営業マンはあくまでも価値を提供するため、対等になるべきだ。対等な代わりに、責任持って顧客のニーズを満たし、満足をしてもらう必要がある。

顧客を神様だと思わず、顧客のパートナーであり続けるのが、本当のできる営業マンだ。

参考書籍：

“検討します”を言わせない営業術

顧客アンケートから見えた買いたいと思われる営業マンの2つの絶対的能力

Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley

営業マンから目線での営業テクニックなどは多く聴くが、顧客からの声は少ないように感じる。そこで、今回は顧客アンケートから、好かれる営業マンを紹介する。

300人に聞いたこんな営業マンがすき

1. 商品知識が豊富　134票
2. 信頼出来る　128票
3. レスポンスが早い　96票
4. 役立つ情報を提供してくれる　87票
5. 専門手的な知識がある　87票
6. 良い提案をしてくれる　83票
7. 良き相談相手になってくれる 65票
8. 適切なアドバイスをしてくれる　63票
9. 説明がわかりやすい　54票
10. 身だしなみが清潔　36票

出所：プレジデント2004年3月29日号 

商品知識と感情移入

この結果からわかることは「豊富な商品知識」と「感情移入」の2つが必要だということだ。どちらがかけてもダメだ。豊富な商品知識による相手の立場になった提案、共感力。たったこれだけでよい。顧客は、営業マンに「良き相談相手」や「アドバイス」「良い提案」などを求めている。要するに「良きパートナー」を求めているのだ。良きパートナーであるには「豊富な商品知識」と「感情移入」が必須である。

知識が豊富でも相手に共感できないと冷たい人だと思われるし、相手に共感できるが知識がないと、良い人だが頼りないで終わる。「豊富な商品知識」と「感情移入」の2つを兼ね揃えることで、「良きパートナー」になれ、長期的に継続した良い関係が構築できる。

参考書籍：

営業は感情移入

トップ営業マンが持っている曖昧な感覚「営業センス」の正体とは

Photo:Tokyo 676 By tokyoform

トップセールスマンはよく「営業センス」があると言われる。逆にできないセールスマンは「営業センス」がないなどと表現される。センスとはいうものの、はじめから備わっているのか、経験で身につくものなのか。そもそも「営業センス」というのは具体的どういったセンスを指すのか誰もよくわかっていないのが現状だ。人の話をよく聞く人か、明るい人か、プレゼン能力が高い人か。営業センスがある営業マンとは、とは感情移入できる営業マンのことである。 

顧客に感情移入できる

どんなに有名な医者でも、威張っていたり、放ったらかしにされたら誰だって診てほしくないだろう。逆に、無名の町医者でも、「痛かっただろうね」「つらいよね」などと感情移入してくれる医者はぜひ診てほしいものだ。

営業マンも当てはまる。どんなにプレゼン能力があっても、スーツをしっかり着こなしても、商品知識があっても、顧客の立場に立って共感してくれない営業マンは印象が悪い。感情移入とは、相手の状況や立場を理解し共感することだ。そして先手をうつ。

感情移入できる営業マンは、顧客との多くの接点をもち、立場を理解、共感し、顧客が欲するものを顧客が言及する前に提供する。それが「営業センス」の正体だ。

営業センスがないと言われたり、冷たい、そっけないと評価されたことのある営業マンは、この顧客に感情移入するということを意識して、営業活動をしてみると良い。必ず何か小さな変化が起こるはずだ。

参考書籍：

営業は感情移入

商品知識だけでは足りない！買いたいと思わせる話すべきアピールポイントとは

Photo:My Car By bwana4711

顧客に商品説明するときに、カタログをそのまま話したり、通常の商品知識だけを話たりしてはいないだろうか。例えば難しい用語は話したり、わからない数値を話しても顧客は混乱するだけだ。例えば車の場合、

「リッター○○の低燃費で、パワステも搭載され。。。」

など、カタログに載っているような知識を話してはいけない。

背景や周辺情報を話す

どのように話すのが効果的か。それは、その商品の背景や周辺情報を話すとよい。例えば、

「リッター○○の低燃費なので、ガソリンスタンドにいく回数が減ったと嬉しい声がありました」

「パワーステアリングなので、女性のお客様から疲れにくいという反応が多いです」

など、その背景や周辺情報を話すと顧客はイメージしやすく、心に響く。生の声を伝えることで、またその商品に対しての安心感と信頼度が高くなる。

参考書籍：

クルマを売りたいならクルマの話はやめなさい！

顧客が営業マンになってくれる！理想的な紹介営業に必須な2つのポイント

Photo:Tokyo 52 By tokyoform

新規開拓に有効なのは「紹介営業」だ。紹介営業とは顧客や知り合いなどが、新たな顧客を紹介してくれることだ。紹介してくれると購入や契約に至る確率は高くなる。やはり誰だって知らない営業マンから買うより、紹介してくれた営業マンから買いたいだろう。昔から「顧客をセールスマンにしろ」という言葉がある。それではどのようにしたら、顧客がセールスマンになってくれるのだろうか。

約束したことは守る

まずは、顧客に「この営業マンなら信用できる。他にお客さんを紹介したい」と思わせることだ。そのためには信頼性を高める。信頼性を高めるのは、約束を守ることだ。営業に関わる約束のみならず、どんな些細な約束も守る。小さな連絡やアポイントの時間など、言ったことは必ず守る。言葉に責任をもって、約束を守ることで信頼性を高め、顧客を紹介してもらう。

 紹介のメリットをさり気なく伝える

約束を守る以外に必須なポイントは、顧客に紹介をするとメリットがあることをさり気なく伝えることだ。紹介するとキャッシュバックキャンペーンをやっていることを伝えたり、商品券や図書券をさり気なく渡すのもよい。食事をごちそうするのも良いだろう。紹介するとメリットが有るということを感じとってもらい、何か形で感謝を表す。それにより、紹介したいと思ってもらえるだろう。

参考書籍：

商品を売るな 「信頼」を売れ

営業マンが飛び込みでも門前払いを回避できるたった一つのポイント

Photo:Gate and Sphinxes By Atelier Teee

営業マンは日々ノルマに追われている。そのプレッシャーからか、飛び込みで新規開拓をして、話すまで居座ったり、しつこい営業マンも多い。顧客が一番いやなのが、このタイプだ。しつこい営業マンが多いため、門前払いをする。一度話を聞いたら最後、購入まで居座られたら困るのだ。

時間を限定する

しつこい営業マンが多いため、顧客はどんな営業マンでも門前払いにする。それを回避するためにはどうしたらよいか。それは、時間を限定することだ。

「5分だけお時間よろしいでしょうか。5分経ったら必ず帰ります。」

5分だけと言われたら、「それなら。。。」と話を聞いてくれるだろう。5分たったら必ず帰ることをアピールする。そして、絶対にそれを守らないといけない。5分だけ話して、スパっと帰る。5分でも話せたことを収穫と捉えるのだ。

5分だけ話し、次に繋げる。この5分の中で顧客の利益につながるということをアピールする。そして、また会いたいと思わせる。

遠回りかもしれないが、まずは5分限定してお願いすることだ。そして大事なのはそれを守る。それを守ることで、信頼され、次につながり、また会うことができるだろう。

参考書籍：

商品を売るな 「信頼」を売れ