買いたい客だけではダメ！営業マンが本当にターゲットにすべき顧客とは

Photo:Tokyo 113 By tokyoform

営業マンの本質は何か。それはズバリ、買うかどうかわからない人をその気にさせることだ。買いたい顧客は何もしなくても買う。テレビショッピングでもネットショッピングでも売れる。その場合は営業マンは必要ない。営業マンが本当にターゲットにすべき顧客とは買うかどうかわからない人だ。

ターゲットが広い

買いたい客はそれほど多くない。逆に買うかどうかわからない、いい商品があれば買ってもいいという人は何倍も多い。例えば、車の場合、今すぐ新車を買いたいと考えている人よりも、「そろそろ換え時かな」や「いいクルマがあれば買ってもいい」という顧客が何倍も多いはずだ。そのような人に狙いを定めると、一気にターゲットは広がる。

営業マンの存在意義

買いたい人に売っても営業マンは必要ないだろう。テレビショッピングでもいいはずだ。営業マンの存在意義は、買ってもいいという人をその気にさせることだ。

営業マンにとって辛いことは、会える人がいないということだ。アポがない。予定がない。それだけで不安になってくる。買いたいという顧客はそんなに多くないが、「タイミングがあえば買ってもいいかな」「いい商品があれば買ってもいいかな」と考える人は多い。その層に目を向けるとターゲットが広くなる。アポも多くなるだろう。

買うかどうかわからない層をその気にさせることに集中することによって目の前が開かれる。

参考書籍：