伝えるのは商品のメリットだけでは足りない！営業マンが伝えるべきメリットのその先とは

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営業マンは商品を説明するのではない。商品を使った時のメリットを伝えるべき。それは経験豊富な営業マンならわかっている。商品を詳しく説明するのではなく、商品を使った時にいかに素晴らしい生活が待っていることをイメージさせる。ただ、それだけでは足りない。それでは何をどのように伝えるべきか。

メリットの先のメリット

メリットだけではなく、メリットのその先のメリットも説明しイメージしてもらう必要がある。メリットの先のメリットを「ベネフィット」という。このことを意識すると飛躍的にうまくなる。顧客が求める2次的、3次的なメリットを話すことで、更にイメージしやすくなる。

「このクルマをご購入されるとご家族みんなで楽しいドライブができますよ」

これだけでは足りない。メリットの先のメリットとは、

「様々なところに行くことによって、お子様の良い刺激にもなり素晴らしい成長につながりますよ」

「そしていろいろなことに興味を持ち、将来外交的で活発なお子さんになるかもしれません。」

クルマを買うだけで、子供の成長までとは考え過ぎなのかもしれない。ただこの場合お父さんは子供のためにクルマの購入を考えていると察知した場合、子供の成長を持ち出してもいいだろう。顧客は何を求めているのか、欲求は何なのをしっかりととらえ、その2次的、3次的メリットのベネフィットをイメージしてもらうと、トークに磨きがかかる。

参考書籍：