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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

顧客の"売りつけられる"警戒心を解くできる営業マンの10の切り返し方法

Tokyo 318
Photo:Tokyo 318 By tokyoform

電話や飛び込みなどで、顧客は警戒心を持っている。ニーズがあってもなくても営業マンが来たらなにか売りつけられるのではないのかという気持ちがあるため、とりあえず反発する。

 

ポイントは「売りつけられる警戒心」をいかに解くかということだ。また、頑なに断れれても、少しでも情報を拾う事をしなければならない。

 

営業マンの中には、はねつけられても何度も何度も粘る営業マンがいるが、ここではできる営業マンの自然な10の切り返し方法を紹介する。

  

あいにく担当者は不在です・・・

この場合断られる場合があるので、もう一度聞いてみるか、何時だったらいるかを聞いてみる。電話の窓口の人に、アンケートとして商品のヒアリングしてもよい。

 

あまり時間がないので・・・

あらかじめ対象の会社に対して調査をしておき、的確な質問をして、うまく聞き出す。的確な質問と、重要な価格などの質問をされたら、つい話してしまうだろう。

 

今使っているサービスと言われてもなぁ・・・

顧客が現在使っている商材の話を聞こうとした時に、それを話すことを渋った場合、「今使用されているサービスは、○○ですか?それとも○○でしょうか?」など、遠回しに聞いてみる。

 

うちは御社のサービスはつかってません・・・

顧客満足度調査のアンケートかなにかと勘違いしている場合がある。その場合、「県内全体にお電話させていただいております」と懐疑心を払拭させ「弊社のイメージをお伺いさせていただければと」などと、売り込み臭くない語句を使う。

 

この地区は○○社が地場産業になっているから

○○社が強いのはわかっている、承知済みという態度で柔らかく話す。

 

カタログは必要ないよ

カタログを薦めた時そのように言われたら、セールスではなくお知らせだけ、カタログだけということをアピールする。訪問されるという警戒もある場合は、カタログを郵送しても良い。

 

○○の購入予定はないからこなくていいよ

この場合、ヒアリングだけ、挨拶だけということをアピールして、警戒心をとく。

 

この電話は何?

顧客の立場で考えていることをアピールし、ニーズに応えられるよう、サービスを強化したいという、あくまでヒアリングであるということを伝える。

 

うちはそのサービスつかってないよ

本当にサービス使っていない場合、従業員個人が使っている場合もある。クルマやコピー機など。法人営業が難しい場合は、個人営業に切り替えても良い。

 

御社の検討は考えてないから訪問はしなくていいよ

訪問=売りつけられるというイメージが有るため、「ごあいさつ」「粗品だけ届けたい」「カタログだけお渡ししたい」「意見をお伺いしたい」といキーワードで、警戒心をとく必要がある。

 

参考書籍:

法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ

法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ