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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

誰もが納得する「顧客から買いたいと思わせる」営業マンの4つのポイント

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Photo:Di.NKEK.P85F2.PN4001.jpg By undefined

「顧客のほうから買いたいと思う」や「絶対に断れない」、「断るのが惜しい」など営業マンからすると夢の様なシチュエーションだろう。だがそんな状況は簡単に作れない。簡単に作れると誰でもトップセールスマンだ。ただ、時間をかけて、信頼を勝ち取れば、誰でもそのような状況を作ることができる。誰でも「この営業マンから買いたい」と思う状況を作れるのだ。そのポイントは4つ。一つ一つ紹介する。

 

1.お客様へ興味や関心を持つ

多くの営業マンはノルマに追われて、すぐに契約をしたがる。そのため、自分の会社や商品の説明に余念がない。だが、本当のできる営業マンは、短期に契約を取ろうとは考えていない。長期にいい関係で、且つ、契約はお客様から提案するものだと考えている。

 

とにかく顧客の話を聞く。興味をもつ。そして抱えている問題点や目標などを把握する。基本的に人の話を聞くと、信頼感が増す。どうでもいい話や世間話でも、真剣に聞いてくれる営業マンは好かれる。そして、話を聞くことにより、相手の状況を分析し、ピッタリの提案や抱えている問題を捉えることが出来る。まずは、お客様への興味、関心を持つことだ。

 

2.顧客の願望や叶える

1で問題点や願望などを把握したあと、それを解決、達成するためにお手伝いをする。ここでのポイントは、自社の売りたいもの以外でも、顧客の問題解決や、目標達成が出来るのであれば、なんでもすることだ。契約にはつながらない、他社の紹介や、売りたい商材とは関係無い知識などでも、惜しげも無く提供する。そうすることに、信頼度はさらにあがり、もらったら返さないといけないという人間の習性である返報性のちからも働き、「契約したい」と思う布石になる。

 

3.提案を受けなければならない理由をつくる

ここでは「営業マンの提案を断るのは惜しい」と思わせることが大切だ。売上の向上やコストの削減など、顧客に貢献できることを提案に盛り込む。もちろん、実際に売る商品は顧客にメリットがなければいけない。そのメリットをしっかり明確にし、提案をする。ここでも、1のヒアリングが役に立つ、顧客個別にメリットが有るよう提案をしなければならない。

 

4.「ギブ&ギブ」

多くの営業マンは「テイク&テイク」か「ギブ&テイク」だ。「テイク&テイク」の営業マンは一番最悪で、終始売り込みに熱心で、とにかく契約を取ろうとする。「ギブ&テイク」の営業マンは一般的な営業マンだ。まず顧客の貢献をして、テイク、契約を結んでもらう。だが、悪いところは、すぐに結果を追い求めるところだ。「その日のうちに契約にもちこみたい」と思い、焦って、契約しただけで終わり、長期的に関係を作ることができない。

 

一番理想的なタイプは「ギブ&ギブ」のタイプだ。仕事をそっちのけで何をしているんだと思われるかもしれないが、長期に深い関係が作れる。もちろん時間はかかるかもしれないが、契約に至る確率は高いし、優良な顧客を紹介してくれるだろう。長期的に関係が続くため、安定的に売上につながる。このようなタイプは「契約は顧客から切り出してくる」と考えながら営業をしている。顧客を育てるというイメージで、長期的に売上を伸ばし、結果的には「断れない」「買いたいと思わせる」営業マンとなる。

 

参考書籍:

絶対に断れない営業提案

絶対に断れない営業提案

数秒でどんどん集客できる営業マンのための上手なたった一つの自己紹介法

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Photo:R0018070 By lefty1007

自己紹介は殆どの人が経験したことあることだが、緊張したり、うまくできなかったり、自信のない人は多いだろう。特に営業マンは名刺交換の際にうまく自己紹介をしなければならず、いろいろと工夫をしているに違いない。しかし、多くの営業マンは売り込もうと必死になったり、ぺらぺらと一方的に話したりで、悪い印象を与えてしまっている。誰でも一対一でも一対多でも、上手な自己紹介をしたいと思っているが、なかなかうまくいかない。ここでは簡単に集客できる、上手な自己紹介の方法を紹介する。

 

「誰に」と「何を」

上手な自己紹介とは「誰に」と「何を」を意識することだ。「○○を扱っている株式会社○○です」と紹介されても、何も感じない。普通の自己紹介なので、誰も関心を示さないだろう。まずは「誰に」と「何を」伝えたいかを考えると、売上に直結する自己紹介が出来る。

 

「誰に」

まずは、「誰に」を考えてみる。要するにターゲットはどのような層なのか。どのような人物なのか。ここでは専門的に絞ることがポイントだ。「誰でも」や「多くの人に」のようなキーワードだと曖昧になってしまう。思い切って、「50代向けに」や「自信がない人に」など絞ることが大切だ。

 

「何を」

多くの営業マンは多くの商材を扱っているだろう。だが、一番売りたいもの、一番売れているものなど一つに絞る。あれもこれも紹介すると全体がぼやけてしまう。一番インパクトのあるモノでもよいので、一つに絞ったほうがいいだろう

 

上記2つを組み合わせると、ドンピシャとハマる人がいると、仕事につながる。例えば、

 

「運動不足の50代向けに、体に負担がかからないなダイエットマシーンを紹介しています。」

「痩せられない女性のために、一食変えるだけのダイエットサプリを販売しています。」

「上手に子どもの写真を取れないお父さん向けに、1日で見違えるほどいい写真が取れるセミナーをしています。」

「予算がない会社経営者向けに、7万円で一流企業と変わらないデザインを提供しているホームページ制作会社をしています」

 

このように、「何を」と「誰に」を意識して、短い時間で自己紹介することにより、そのターゲットに興味を持ってもらい、結果的に仕事につながるだろう。

 

参考書籍:

たった5秒のあいさつでお客様をザクザク集める法 (DO BOOKS)

たった5秒のあいさつでお客様をザクザク集める法 (DO BOOKS)

 

売上が普段より数倍になった簡単にできる驚きの商品の見せ方とは

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Photo:DSCN3032 By chibirashka

全く同じ商品、同じ機能でも見せ方によって、売れ方が全く違う。営業マンもそうだ。できる営業マンが売るのと、ダメな営業マンが売るのでは、同じ商品でも全然成績が違う。ここでは、顧客の心に響く、買いたいという衝動を起こさせる方法を紹介する。

 

迫力ある見せ方で深い印象を与える

テレビショッピングで、電子辞書を売るときに、100冊の辞書が1台に入っていることをアピールする場合、言葉で言っても想像できない。実際に100冊の電子辞書を並べると、売上がいつもより倍増したそうだ。こんなに多くの辞書がこの小さな辞書に全て入っているということを視覚的にアピールすることで、欲しいという衝動を刺激する。もちろん100冊すべての辞書を活用するわけではないが、迫力を与え効果的にアピールできる。

 

実際に使ってアピールする

ビデオカメラを売ろうとするときに、モデルや風景などを撮って、アピールしても、ファミリー向けには効果は薄い。やはり実際に、子どもの日常や運動会などの映像を見せることによって、売上が数倍になる。特に、モデルやプロの演技者ではなく、素人っぽさの映像ががよい。「自分でも撮れそう。」「素人でもあそこまで撮れる。」という印象を与えられる。

 

容易に想像させる

小型のカーナビを紹介した時に、ポケットから出して紹介したところ、売上が5倍になったという。ただ単にサイズをアピールするよりも、ポケットに入るというストレートでインパクトのあるアピール方法で、顧客に容易に想像させることができ、驚きを与える。プレゼンなどをする時も、紙ベースで紹介したり、サイズなどを伝えてもなかなか想像できない。それよりは実際に現物を取り出し、身近なもの、例えばポケットに入れられる。誰でも片手で持てる、などアピールすることにより、深い印象を与えられる事ができる。

 

参考書籍 

ジャパネットからなぜ買いたくなるのか? 一番売れた生放送の秘密

ジャパネットからなぜ買いたくなるのか? 一番売れた生放送の秘密

日本一のテレビショッピング・高田社長の売れる3つの話し方

Wifak upgrade presentation
Photo:Wifak upgrade presentation By Aleksi Aaltonen

ジャパネットたかたは日本では知らない人がいないほど、有名なテレビショッピングの会社だ。特に、代表の高田社長がプレゼンをするテレビショッピングはなぜか買いたくなってしまう。長年の経験から培われたプレゼンの技術は、普通の営業マンでも参考になるだろう。そこで、高田社長のこだわる話し方を3つ紹介する。

 

1.機能ではなくメリットを話す

「ICレコーダーがお母さんたちに売れまくった理由と非常に有効な提案方法」でも紹介したが、高田社長は商品の機能ではなく、メリットを強調する。そのものが生み出す効果を話すのだ。「速度が2倍になった」「解像度が2倍になった」という、機能は話さない。「速度が早くなったことで時間に余裕が出る」「解像度2倍になったことで、アクション映画も臨場感が出る」など、いかにメリットが有り、ワクワクする効果が得られるかを伝える。

 

2.一つのことを繰り返す

商材には様々なメリットが有るだろう。だが、高田社長はひとつのメリットだけを強調する。一番のメリットを繰り返しアピールする。一つの商品には様々なメリットがあるが、どのメリットが最適なのかは顧客それぞれ異なる。商品を実際に使用し研究して、様々なメリットを洗い出す。そして、顧客を見極め、どのメリットが一番合うのか、どのメリットが一番喜んでいただけるかを判断しそのメリットのみを強調する。そうすることにより、顧客の心に響く

 

3.生放送にこだわる

高田社長は生放送にこだわる。もし失敗しても、それをありのまま放送する。そのほうが伝わると判断しているからだ。失敗してもそのまま放送することで、実直で真摯なイメージが持たれ、好感度が上がる。普通の営業マンでも、プレゼン中に失敗してもそれを素直に認め、カバーするほうが好感度や信頼度が上がるだろう。

 

普通の営業マンも高田社長のこだわりは十分参考になる。機能ではなく、その機能がどのように生活が豊かになるかを伝え、そしてそのことだけを強調する。プレゼンなどで失敗してもそれを素直に認め、カバーをする。ぜひこれらのことを参考にしてほしい。

 

参考書籍

ジャパネットからなぜ買いたくなるのか? 一番売れた生放送の秘密

ジャパネットからなぜ買いたくなるのか? 一番売れた生放送の秘密

ICレコーダーがお母さんたちに売れまくった理由と非常に有効な提案方法

Olympus Digital Voice Recorder WS300M
Photo:Olympus Digital Voice Recorder WS300M By Mel McC

プレゼンでも商品説明でも、営業マンは説明することにうまくなければならない。商品知識が多くても、説明が下手だと不信感が出て、買おうとは思わないだろう。同じ商品でも、営業マンによって売上が違う。その理由は様々だが、その一つとして、できる営業マンは説明がうまいということだ。

 

ICレコーダーが売れた理由

テレビショッピングで有名なジャパネットたかたでは、ICレコーダーをなんと、全国のお母さんたちに売ったという。ICレコーダーとは音声を録音する端末機器で、主にビジネスの場で使われることが多い。会議の記録や、顧客との商談の記録など、多くの場合は家庭では使われない。ただ、ジャパネットたかたでは、お母さんたちにICレコーダーを売りまくった。その理由はたった一つ。ICレコーダーのメリットをお母さんたち向けに提案したからだ。

 

ICレコーダーで手軽にメモができる。留守の時に子どもに「ご飯をチンしてね」や「今日は何時に帰る」などの音声メモを残しておくのだ。ビジネスマン向けの機械をお母さんたちに別の使い方を提案することで、売れまくったというのだ。

 

そこでのポイントは商品の機能をただ単に説明したというわけじゃない。その機能でどんなに生活が便利になるか、生活が豊かになるか提案することが重要だ。ICレコーダーの機能を紹介しても、その便利さには気づかないだろう。全国のお母さんたちは、ビジネスマンはそのようにしてメモをしているのだと感じるだけだ。だが、上記のような子どもにメモを手軽に残せるという提案をするだけで、同じ商品の同じ機能であっても、お母さんたちにとっては重要なものに感じる。

 

その他に、ビジネスでよく使われるICレコーダーを、お母さんたち向けに、簡単な言葉で説明したというのも大きな要因だ。ICレコーダーという、ビジネスの場で使われやすい難しそうな機械を、簡単な言葉でわかりやすく説明した。そして、機能を淡々と説明するのではなく、この機会でどのような豊かな生活になるのかを提案し想像させる事によって、意外なICレコーダーをお母さんたちにヒットしたというのだ。

 

提案次第では、意外なものが意外な顧客に売れることがある。その商品のメリットを洗い出し、見直すことで、自分では思いもよらなかった顧客に勧めることが出来るだろう。

 

参考書籍:

ジャパネットからなぜ買いたくなるのか? 一番売れた生放送の秘密

ジャパネットからなぜ買いたくなるのか? 一番売れた生放送の秘密

質問後の「なんで答えないといけないんだ」を突破する上手なヒアリングの極意

question mark
Photo:question mark By WingedWolf

大抵の営業マンはヒアリングを勘違いしている。初めて会った顧客がなんでも答えるとは限らない。逆に、多くの場合は怪しいと感じ、あまり答えたくはないだろう。それはなぜかというと、質問に答えるメリットが感じられないからだ。逆に、情報が漏れるというデメリットがあるとも感じる。顧客は質問に答えるメリットを感じると、自然と答えてしまう。

 

相手に質問するということは、相手のパーソナルスペースに入る行為だ。一般的に相当な社交的な人以外は、見ず知らずの人がパーソナルスペースに入るのを嫌がる。日本人なら特にそうだ。簡単に答えてもらえるだろうと思うだろうが、質問はパーソナルスペースに入る行為のため、実は嘘をつかれたり、軽くあしらわれてしまう。

 

ではどうしたら、パーソナルスペースに入れるのか。それには2つ方法がある。

 

人間個人として受けいれられる

一つは、人間個人として受けれられることだ。家族や友人にパーソナルスペースに入られても気にならないだろう。逆に不信感がある人間、受け入れがたい人間にはどんなに昔から知っていても入られたくない。これも営業マンにも言える。キャラクター的に顧客に気に入られている営業マンや信頼関係が構築できている営業マンは質問もどんどんできるし、相談にも乗ってもらいやすい。ただ、それは初めて会う顧客には難しいだろう。

 

メリットを感じさせて許可を得て入る

初めて会う顧客には、この方法が必要だ。それは、まずメリットを感じさせて、質問する。ワンメリット、ワンクエッションを心がける。まず答えるメリットを感じてもらって、確信をついた質問してみる。例えば、

 

メリット:「人件費を削減できるアウトソーシングの方法をご紹介できますが、」

質問:「御社では人件費を高騰に困ってはいませんか」

 

もし、「そんなに困ってないよ」などと切り返されたら、メリットを変えてみる。相手に合った適切なメリットを推測し、準備をしておく。また、質問の際には、YESかNOの質問は避ける。会話が途切れて、継続できなくなるからだ。

 

一度や二度あしらわれても、顧客に合った様々なメリットを用意し、質問する。いくつかアプローチを変えれば、必ず顧客から自分の問題を教えてくれるだろう。そこから契約に至る突破口になる。

 

参考書籍:

営業は感情移入 (トップセールス1000人の結論)

営業は感情移入 (トップセールス1000人の結論)

「既に取引先があるので」の3つの理由とそれらを突破するたった一つの方法

Tokyo 52
Photo:Tokyo 52 By tokyoform

新規開拓の営業マンは必ずと言っていいほど「既に決まった取引先があるので」と言って断られる。ダメな営業マンほど「あ、そうですか」と引き下がり、それを理由に諦める。もちろん既に決まった取引先がある場合、それを変えるのは至難の業だ。だが、できる営業マンは既に決まった取引先があるという前提で動き、奪うのだ。

 

ここで、既に決まった取引先を変えるのは難しいと思われがちだが、あるアンケートによると「良い提案があれば検討する」と答えた企業が、60%に達し、「価格が良ければ、検討する」が17%、なんと8割近くの企業が、取引先を変える余地があるのだ。そのため、すぐに引き下がってはもったいない。

 

取引先を変えづらい3つの理由

ただ、企業の8割が今の取引先を変える余地があると言っても、現実はなかなかうまくいかない。そこには取引先を変えづらい3つの理由があるのだ。

 

1.売り込まれるのが嫌だから

これは単純に嘘を付いている可能性がある。忙しいのに売り込まれるのが嫌なので、既に決まった取引先があると、断る理由にする。

 

2.変更するのが面倒くさい

今の取引先でなんとなく十分だ。ある程度満足している。営業マンを変えるのは不安。などといった、変更するのが面倒くさいという理由だ。変えると初めから関係を構築しなければならないし、社内の決済なども面倒になる。

 

3.変えた後のリスクを負いたくない

今で問題ないのに、もし変えた後に問題が起きた時に、その担当者は責任を取らされる。その変えるリスクを負いたくないために、いい提案内容でも躊躇してしまう。見ず知らず会社と、一緒に心中したくないという担当者の不安があるため、変えたくないと考える。

 

不満を聞き出す

そこで、そこを突破する方法は、「不満を聞き出す」ということだ。今の取引先に100%満足しているということはほぼない。何処かに必ず不満がある。「決まった取引先があるので」と断られても絶対に諦めず、その取引先についてヒアリングしてみよう。必ず不満があるはずだ。

 

ただ、そこで、その取引先のネガティブな話をしてはいけない。「不満があるんじゃないですか?」「○○という不評を聞いたのですがいかがですか?」など、実際に取引があるのに、その不満点を指摘すると、逆に反発してしまう。まずは、「対応に評判がいいようですが」「○○が好評だと伺ったのですが」など、逆にその取引先の良い点をあげヒアリングをしてみる。そこで不満などがあれば、必ず話してくれるだろう。そこで、その部分をカバーする提案ができれば、取引先を変更してくれる確率がぐっとあがる。

 

できる営業マンは、既に決まった取引先があっても、諦めない。粘り強くその取引先についてのヒアリングをし、そして不満をしっかりと抑え、そのポイントをカバー出来る提案をする。全てではないにしろ、必ず契約に至るチャンスがくるはずだ。 

 

参考書籍:

営業は感情移入 (トップセールス1000人の結論)

営業は感情移入 (トップセールス1000人の結論)