他のセールスマンよりも3倍売り上げる顧客の信頼を勝ち取る方法

Photo:Business Ambassadors By The Prime Minister's Office

大切な相互理解

特に商品知識もないのに、人より多く商品を売るセールスマンがいる。それは顧客との信頼形成がとてもうまいのだ。どのようにするかというと、相手を理解するということだ。一般的に相互理解が深まると、信頼度があがる。信頼度が上がると、買ってくれる確率が高くなるのだ。

あるセールスマンがいた。このセールスマンも商品知識が多くないほうで、逆に詳細な部分は部下に話させた。だが他のセールスマンよりも3倍売り上げるという。なぜかというと、そのセールスマンは顧客の「誕生日」「趣味」「家族構成」「卒業した大学」など、詳細を事細かく知っていたという。「このセールスマンは自分のことをよく知っているな」と思わせることで、信頼を勝ち得た。

このような顧客の信頼を勝ち取るマーケティングを「アドボカシー・マーケティング」というようだが、今後機会があるときにご紹介したい。

参考書籍：

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)