人に財布を開かせる一流のセールスマンが心得ている3つのこと

Photo:My New Wallet! By taichi_nishida

優秀なセールスマンには人に財布を開かせるポイントを3つあると心得ている。この3つをしっかりと抑えることによって、自然に疑うことなく購入してもらうのだ。その3つのポイントは以下のとおり。

メリット

以前のエントリー「成功率が飛躍する営業マン必須のたった1つのポイント」でも紹介したが、優秀なセールスマンは、顧客に購入後のメリットを伝える。この商品を購入したらいかに素晴らしい生活が待っているかをアピールし、その顧客に想像させる。例えば、以下のように。

「この車は室内が広いため、お子さんも楽しくドライブでき、大変喜ばれると思いますよ」

購入者は多くの場合は潜在的に不安や不満を抱いている。輝かしい将来を想像させることによって購入意欲を刺激する。

信頼

購入者はこのセールスマンから買っていいのだろうか。騙されないだろうかと心理が働く。信頼できるかどうか、優秀なセールスマンはしっかりとそこもアピールする。多くの人が購入している。お客様の満足した声も多いなど、「買うことを正当化する理由」を与えることによって抵抗感をなくす。

価格

メリットを伝え信頼を得たら、あとは価格だ。適正な価格だということをアピールする。ある有名なアメリカのトップセールスマンは大切なことは2つだけだと話した。それは「自分への好意」と「適正な価格」ということだ。どのお店でもほとんど同じ価格であり、割高ではないという印象を与えることによって、スムーズに購入に向かわせる。

参考書籍：

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)