テレアポは「営業」することではなく、「確認」すること

商談するまでは確認に徹する

 テレアポをとるためには、営業色は一切出さずに「確認」作業に徹する。営業色を出し過ぎると警戒されるからだ。担当者名がわかり資料を送ったら、同じように「確認」作業を継続する。

資料を見ながらニーズを確認する

資料を送ったら、担当者名を告げ、担当者と直接はなしをする。事前に担当者名を知っているので、担当者と話せる確率は高くなるだろう。その後資料を見せながら、ニーズを確認する。資料を見るという視覚に訴えることで、電話越しに様々な情報を伝えずにすむ。これにより営業色を出さずにすむ。

担当者へ資料を見せながらニーズを確認する。ニーズがあるという回答を貰うと早速アポの取り付けをする。ここまでいくとほとんどアポは成功する。

この流れだと、営業マンは「確認作業」というスタンス、また、担当者は物を売りつけられるというプレッシャーがなくなるため、お互いに心の負担が軽くなる。営業マンだけではなく相手の心理的負担も軽くする方法である。

参考書籍：

誰よりも売る! アポ取りの達人【法人営業編】 口ベタでも無理なく話せる