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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

誰もが納得する「顧客から買いたいと思わせる」営業マンの4つのポイント

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Photo:Di.NKEK.P85F2.PN4001.jpg By undefined

「顧客のほうから買いたいと思う」や「絶対に断れない」、「断るのが惜しい」など営業マンからすると夢の様なシチュエーションだろう。だがそんな状況は簡単に作れない。簡単に作れると誰でもトップセールスマンだ。ただ、時間をかけて、信頼を勝ち取れば、誰でもそのような状況を作ることができる。誰でも「この営業マンから買いたい」と思う状況を作れるのだ。そのポイントは4つ。一つ一つ紹介する。

 

1.お客様へ興味や関心を持つ

多くの営業マンはノルマに追われて、すぐに契約をしたがる。そのため、自分の会社や商品の説明に余念がない。だが、本当のできる営業マンは、短期に契約を取ろうとは考えていない。長期にいい関係で、且つ、契約はお客様から提案するものだと考えている。

 

とにかく顧客の話を聞く。興味をもつ。そして抱えている問題点や目標などを把握する。基本的に人の話を聞くと、信頼感が増す。どうでもいい話や世間話でも、真剣に聞いてくれる営業マンは好かれる。そして、話を聞くことにより、相手の状況を分析し、ピッタリの提案や抱えている問題を捉えることが出来る。まずは、お客様への興味、関心を持つことだ。

 

2.顧客の願望や叶える

1で問題点や願望などを把握したあと、それを解決、達成するためにお手伝いをする。ここでのポイントは、自社の売りたいもの以外でも、顧客の問題解決や、目標達成が出来るのであれば、なんでもすることだ。契約にはつながらない、他社の紹介や、売りたい商材とは関係無い知識などでも、惜しげも無く提供する。そうすることに、信頼度はさらにあがり、もらったら返さないといけないという人間の習性である返報性のちからも働き、「契約したい」と思う布石になる。

 

3.提案を受けなければならない理由をつくる

ここでは「営業マンの提案を断るのは惜しい」と思わせることが大切だ。売上の向上やコストの削減など、顧客に貢献できることを提案に盛り込む。もちろん、実際に売る商品は顧客にメリットがなければいけない。そのメリットをしっかり明確にし、提案をする。ここでも、1のヒアリングが役に立つ、顧客個別にメリットが有るよう提案をしなければならない。

 

4.「ギブ&ギブ」

多くの営業マンは「テイク&テイク」か「ギブ&テイク」だ。「テイク&テイク」の営業マンは一番最悪で、終始売り込みに熱心で、とにかく契約を取ろうとする。「ギブ&テイク」の営業マンは一般的な営業マンだ。まず顧客の貢献をして、テイク、契約を結んでもらう。だが、悪いところは、すぐに結果を追い求めるところだ。「その日のうちに契約にもちこみたい」と思い、焦って、契約しただけで終わり、長期的に関係を作ることができない。

 

一番理想的なタイプは「ギブ&ギブ」のタイプだ。仕事をそっちのけで何をしているんだと思われるかもしれないが、長期に深い関係が作れる。もちろん時間はかかるかもしれないが、契約に至る確率は高いし、優良な顧客を紹介してくれるだろう。長期的に関係が続くため、安定的に売上につながる。このようなタイプは「契約は顧客から切り出してくる」と考えながら営業をしている。顧客を育てるというイメージで、長期的に売上を伸ばし、結果的には「断れない」「買いたいと思わせる」営業マンとなる。

 

参考書籍:

絶対に断れない営業提案

絶対に断れない営業提案