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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

逆に顧客が会いたいと思ってしまう!アポが取れるたった1つの大原則

Tokyo 1297
Photo:Tokyo 1297 By tokyoform

電話アポや新規開拓の際に、顧客は営業マンとなかなか会ってはくれない。どんなものを売りつけられるかわからないし、そもそも自分の仕事があり忙しいからだ。誰だってそうだろう、忙しい時に数十分から一時間でも、物を売りつけられるために時間をさけたくはない。

 

そもそも、多くの営業マンは勘違いをしている。自分目線で、とにかく売りたい、契約を取りたいと思っている。そのため、商品説明をして、「どうですか?」「ぜひお会いしたいのですが」などと一方的に切り出す。そのようなアプローチ方法だと仮に見込み客であっても、さけられるだろう。だが、たった一つの大原則を守れば、顧客と会える確率は飛躍的に高くなる。

 

「貢献」する

新規開拓でも、既存の顧客でも、「相手に貢献できることを提案する」と会える確率が飛躍的に高くなる。例えば、以下のA,Bのアプローチ方法はどちらが良いだろうか。

 

前提:「現在A社のケータイをお使いであれば、弊社S社のケータイはいかがでしょうか。」

 

A:「様々なデザインのケータイと多機能のスマートフォンを取り揃えてますよ。」

B:「乗り換えると最大○万円のキャッシュバックと、A社の現在のプランよりも必ず安くなるプランを提案致します」

 

どちらも同じ商材だとしても、Bのアプローチ方法が圧倒的に魅力的だ。AとB、どちらが顧客に貢献しようとしているのは明らかである。自分目線ではなく、顧客目線でいかに貢献できるかを考えると良い。

 

既存顧客でも全然会ってくれない顧客には、自社の商材とは全く関係ない提案をしても良いかもしれない。「弊社とは関係ないのですが、御社が抱えている問題を解決できるプランがございます。ぜひ提案しにお会いしたいのですが」などと話すと、会ってくれるはずだ。そこから関係を構築し、契約に繋げるのも遅くはない

 

自分が扱っている商材で貢献するのがベストだが、それができなくても、気にする必要はない。まずは様々な方法で貢献できないかを考え、実際に貢献する。そして、関係構築後に自分の顧客になってもらう。返報性の法則により、一度貢献してもらうとなにか返さないといけないという人間の心理が働く。また、その時には既に信頼関係が構築されているので、その営業マンの商材を買ってくれる確率がぐっと高くなるだろう。

 

電話アポでもなんでも、まずは顧客に貢献を提案する。それを大前提に営業すると、どのような内容の提案であれ、まずは聞いてみようと思ってくれるはずだ。そうすれば、少なくとも高い確率で「アポをとる」という壁は突破できるだろう。

 

参考書籍:

トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法

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