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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

ガチャ切りされない、断られない!会う確率が数倍に上がる電話アポの6つの極意

Call centre
Photo:Call centre By Walt Jabsco

電話アポは会うことが大切だ。電話での成功とはまずは会うことだ。会った後に、商談でのテクニックや心構えを活用すると良い。ではいかにガチャ切りされずに会うまでにこぎつけられるのか。ここでは6つの極意を紹介する。

 

1.会う約束を取り付けることに集中する 

電話アポでは会うことが目的だ。会う約束を取り付けることに集中する。それは、商品を売るという行動を抑えなければならない。「弊社の商品を紹介したいのですが」などとは言ってはいけない。「情報を提供させて下さい」や「○○についてお伺いしたいので」など、会うための目的を顧客別に考えておくと良い。

 

2.商品や自社の話はNG

あくまでも会うことが目的だ。商品や自社の話はしてはいけない。商品や自社の話をされるとガチャ切りされる確率が高くなる。売り込みたくなる気持ちはわかるがそこはぐっとこらえ、アポをとったあとに置いておくべきだ

 

3.短時間で端的に話す

まず最初に短時間で済むということを話す。「1分だけよろしいでしょうか」や、「30秒だけお時間をください」といわれると、すぐに切ることはしないだろう。1分だけなら話を聞いてやろうかという気持ちが出て、ガチャ切りされずに済む。

 

4.承認欲求を刺激する

人には承認欲求がある。認められたい、特別視されたいという思いだ。この欲求を刺激する。例えば「○○様だけ特別に情報を提供したい」「○○様が評判がいいので、お話が聞きたい」など、1分間に承認欲求を満たすフレーズをまぜる。

 

5.ワクワクした気持ちで話す

電話では姿は見えない分、心の状態が声に伝わる。淡々と話すと、一気に印象が悪くなる。そのため、電話をかける前は心をポジティブに、テンションを上げて電話をかける。ワクワクした気持ちだと声にも現れ、相手に伝わる。明るい声ほど、相手の警戒感をとくことができる。

 

6.断られても落ち込まない

はっきり言って電話のアポ取りは断られて当たり前だ。アポが取れたらラッキーである。それくらいの気持ちで、断られて落ち込まず心の状態をポジティブに保つ必要がある。成績が良い営業マンほど、実は断られる数も人より多いという。ホームラン王は三振王でもある。断れても当たり前という気持ちで、電話アポに望まなければならない。

 

参考書籍:

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100