読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

契約をぐっと近づけ冷やかし客が瞬時にわかる!シンプルで大胆な方法とは

Design Build Contract Signing_Jan6_201102
Photo:Design Build Contract Signing_Jan6_201102 By WSDOT

クロージングとは、契約や購入など、最後の決断を促すテクニックだが、クロージングは営業マンにとって怖いものだ。「良い感じに来ていたのに、断られたらどうしよう」などと感じ、クロージングをするのを思いとどまってしまう。クロージングは営業マンにとってはまさに緊張する瞬間であり、うまくこなしたいと思う営業マンも多いだろう。

 

そこで一つの簡単なクロージングの方法を紹介する。

 

あえて契約書を出す

クロージングに取り掛かろうとすると、あえて契約書をを出してみる。さり気なく出すのがポイントで、間違っても契約してくださいとは言ってはいけない。「契約時にはこのような紙に書くんですよ」と言ってみたり「今日のゴールは契約まで」だと思わせる。そうすることにより、まず冷やかし客は早めに断る。早めに断られることにより、無駄な時間を浪費することなく別のことに割くことができる。逆に、真剣に契約を考えている人は、「この紙に書けばいいの?」などと、拍子抜けするほどあっさり決まる場合がある。少なくとも、契約書を見ただけでは断ろうとはしないだろう。

 

その一方で「いかがでしょうか」は言ってはいけない。相手に判断を丸投げしている印象を与え、顧客は「もう少し検討します」という言葉をつい言ってしまう。契約書がさり気なく見える場所に置き、「ぜひこの機会にはじめてみてください」「ぜひ私達とお付き合いください」と質問形式ではなく断言する形で促す。

 

契約書を見せるときは、無理に書かせようとせずに、意識させるだけでよい。そして真心を持って、アプローチをする。そうすることにより、冷やかし客は早々に断り、真剣に契約を検討している顧客は契約に大きく前進するだろう。

 

参考書籍:

人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法

人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法