安易な値下げは癖になる！値下げせずに顧客に購入を決断してもらう必須テクニック

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Photo:Scale By dnnya17

顧客がネックになるのは多くの場合値段になる。「機能はいいのだけど、値段が。。。」や「本当にこの値段が妥当なんだろうか。。。」など、価値と値段を天秤にかけ、値下げを要求する。もしここで値下げをしてしまうと、他社との値下げ合戦が泥沼化してしまったり、次回も何かあったときに値下げして癖になる「値下げジャンキー」になってしまう。できる営業マンは値下げせずに購入を決断させなければならない。

価値を伝える

その場合、「価値」と「値段」天秤で「価値」を重たくしなければならない。価値をしっかりと伝えるべきだ。まずは、価値を洗い出す必要がある。一般的に価値には以下の3種類がある。

商品の付加価値

商品自体の付加価値を伝える。「簡単に誰でも使える」や「採用するとコストが大幅に削減される」など、顧客目線で考えた価値。意外にも営業マンが知らない価値がある場合がある。定期的に既に購入した顧客にヒアリングをして、良かった点を聞いてみると良い。

会社の付加価値

会社の付加価値は「24時間フリーダイヤルで対応」や「親会社が大きいので財政は安定している」など、商品以外の会社に対する付加価値だ。

営業マンの付加価値

ここが営業マンの見せ所だ。信頼を構築し、「アフターケアもしっかりする」や「迅速に対応します」など、営業マン自身に対する価値を伝える。

付加価値を洗い出す

上記3つの付加価値は日頃から洗い出す必要がある。そのために、顧客からヒアリングをし付加価値を見つけることもしなければならない。営業マンでも知らないメリットがあるはずだ。また、社内で付加価値を見つけるミーティングを定期的に開催するのも良い。チーム全体で付加価値を話し合い、付加価値のストックを増やし共有する。

顧客へのヒアリングと社内ミーティングで、付加価値の発見しアピールする。そのことで値段を下げずに購入の決断をしてもらう。他社に負けない付加価値があるので、この値段になるということを納得してもらうことが大切だ。顧客のメリット、利益につながる価値を理解してもらうことで、値下げせずに満足して購入してもらえるはずだ。

参考書籍：