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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

顧客のメリットは「だから何」を繰り返せ!顧客にメリットをイメージさせる方法

Questions
Photo:Questions By elycefeliz

以前のエントリー「伝えるのは商品のメリットだけでは足りない!営業マンが伝えるべきメリットのその先とは」では、メリットの先のメリットを話すことが良いということを紹介した。メリットの先のメリット、それはベネフィットとなる。

 

「この器具を使うとダイエットにいいですよ。」

 ↓

「ダイエットすると、以前着れなかった水着も着れるかもしれません」

「多くの女性が羨ましく感じるでしょう」

 

このように、第二次、第三次メリットを話すべきだ。ただ、どのようにメリットを考えるべきか。それは第一次メリットを「だから何」と問いていくことだ。

 

「だから何」

「このサプリメントを飲むと目覚めが良くなりますよ」「だから何」

 ↓

「目覚めが良くなると、仕事に集中できます」「だから何」

「仕事に集中できたら、昇進、昇給もぐっと近づきます」

 

ここでのポイントは、顧客に合わせて変えることだ。「この顧客にとって、だから何」と考える。上記の例で言えば、主婦に仕事のことをイメージさせても意味ないだろう。その前に十分にヒアリングをして、顧客にとってのニーズや欲求を的確に把握して、この第二次、第三次メリットを伝える。そうすれば、顧客も少なくとも興味は持ってくれるだろう。売りたい商品のメリットを元に、ターゲット毎に、「だから何」と何度も問いてみよう。様々な第二次、第三次メリットが膨らんでいき、とっさに的確な提案ができるだろう。

 

参考書籍:

仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則

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