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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

顧客アンケートから見えた買いたいと思われる営業マンの2つの絶対的能力

Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception
Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley

営業マンから目線での営業テクニックなどは多く聴くが、顧客からの声は少ないように感じる。そこで、今回は顧客アンケートから、好かれる営業マンを紹介する。

300人に聞いたこんな営業マンがすき

  1. 商品知識が豊富 134票
  2. 信頼出来る 128票
  3. レスポンスが早い 96票
  4. 役立つ情報を提供してくれる 87票
  5. 専門手的な知識がある 87票
  6. 良い提案をしてくれる 83票
  7. 良き相談相手になってくれる 65票
  8. 適切なアドバイスをしてくれる 63票
  9. 説明がわかりやすい 54票
  10. 身だしなみが清潔 36票

出所:プレジデント2004年3月29日号 

商品知識と感情移入

この結果からわかることは「豊富な商品知識」と「感情移入」の2つが必要だということだ。どちらがかけてもダメだ。豊富な商品知識による相手の立場になった提案、共感力。たったこれだけでよい。顧客は、営業マンに「良き相談相手」や「アドバイス」「良い提案」などを求めている。要するに「良きパートナー」を求めているのだ。良きパートナーであるには「豊富な商品知識」と「感情移入」が必須である。

 

知識が豊富でも相手に共感できないと冷たい人だと思われるし、相手に共感できるが知識がないと、良い人だが頼りないで終わる。「豊富な商品知識」と「感情移入」の2つを兼ね揃えることで、「良きパートナー」になれ、長期的に継続した良い関係が構築できる。

 

参考書籍:

営業は感情移入

営業は感情移入