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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

商品知識だけでは足りない!買いたいと思わせる話すべきアピールポイントとは

My Car
Photo:My Car By bwana4711

顧客に商品説明するときに、カタログをそのまま話したり、通常の商品知識だけを話たりしてはいないだろうか。例えば難しい用語は話したり、わからない数値を話しても顧客は混乱するだけだ。例えば車の場合、

 

「リッター○○の低燃費で、パワステも搭載され。。。」

 

など、カタログに載っているような知識を話してはいけない。

 

背景や周辺情報を話す

どのように話すのが効果的か。それは、その商品の背景や周辺情報を話すとよい。例えば、

 

「リッター○○の低燃費なので、ガソリンスタンドにいく回数が減ったと嬉しい声がありました」

「パワーステアリングなので、女性のお客様から疲れにくいという反応が多いです」

 

など、その背景や周辺情報を話すと顧客はイメージしやすく、心に響く。生の声を伝えることで、またその商品に対しての安心感と信頼度が高くなる。

 

参考書籍:

クルマを売りたいならクルマの話はやめなさい!

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