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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

顧客が営業マンになってくれる!理想的な紹介営業に必須な2つのポイント

Tokyo 52
Photo:Tokyo 52 By tokyoform

新規開拓に有効なのは「紹介営業」だ。紹介営業とは顧客や知り合いなどが、新たな顧客を紹介してくれることだ。紹介してくれると購入や契約に至る確率は高くなる。やはり誰だって知らない営業マンから買うより、紹介してくれた営業マンから買いたいだろう。昔から「顧客をセールスマンにしろ」という言葉がある。それではどのようにしたら、顧客がセールスマンになってくれるのだろうか。

 

約束したことは守る

まずは、顧客に「この営業マンなら信用できる。他にお客さんを紹介したい」と思わせることだ。そのためには信頼性を高める。信頼性を高めるのは、約束を守ることだ。営業に関わる約束のみならず、どんな些細な約束も守る。小さな連絡やアポイントの時間など、言ったことは必ず守る。言葉に責任をもって、約束を守ることで信頼性を高め、顧客を紹介してもらう。

 紹介のメリットをさり気なく伝える

約束を守る以外に必須なポイントは、顧客に紹介をするとメリットがあることをさり気なく伝えることだ。紹介するとキャッシュバックキャンペーンをやっていることを伝えたり、商品券や図書券をさり気なく渡すのもよい。食事をごちそうするのも良いだろう。紹介するとメリットが有るということを感じとってもらい、何か形で感謝を表す。それにより、紹介したいと思ってもらえるだろう。

 

参考書籍:

商品を売るな 「信頼」を売れ

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