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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

営業マンは商材を売ってはいけない!商材以外に営業マンが必ず売るべき物とは

Tokyo 993
Photo:Tokyo 993 By tokyoform

営業マンはただ単に商材を売ってはいけない。商材を売ろうとすればするほど、顧客は引いていく。高いものを売りつけるのではないのか、ただ単にモノを売りたいだけではないのか。顧客はそう思ってしまう。それでは何を売るべきなのか。すべての営業マンは「信頼」を売るべきだ。

 

営業マンは信頼を得るべき

古くからの親友が車を販売している会社に勤めているとして、あなたが車を買いたい場合、誰から買うだろうか。ネットから?雑誌から?そうではないはずだ。古くからの親友から買うに違いない。それはやはり、「信頼」があり、その親友は親身になって対応してもらえると期待するから、お願いするだろう。

 

営業マンは「商材」を売ってはいけない。「信頼」を売るべきだ。営業活動においてこの大原則を考慮に入れて活動をする。例えば、いかに物を売るのではなく、いかに顧客の信頼を得るか。そのことを考えながら行動をする。例えば、

 

  • 顧客のニーズをヒアリングし、値段にかかわらずぴったりの商材を提案する
  • 買ったあともほったらかしをするのではなくフォローをしっかりする
  • 顧客の目線にたって、顧客の利益を最優先に考える
  • 親身になって一生懸命対応する

 

など、ノルマに追われて売ることしか考えない動く営業マンより、よほどいい営業マンに見えるはずだ。顧客からもこの営業マンから買いたい!と思ってもらえる。

 

数字に追われている営業マンは、まずは少しの間でも「商材」を売ることではなく「信頼」を売ることに集中してみると良い。必ず今までとは違った反応、結果が現れることだろう。

 

参考書籍:

商品を売るな 「信頼」を売れ

商品を売るな 「信頼」を売れ