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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

契約チャンス到来!購入を考えている顧客が発するたった3つのシグナル

Red Signal
Photo:Red Signal By R~P~M

長く商談をしても、結局契約に至らなかった、購入されなかったということがあるだろう。中には悪質な冷やかし客もいて、もともと買う予定がないのに様々な質問をしたあげく、購入しないこともある。

 

3つの購入意欲シグナル

冷やかし客かどうかの判断が難しいが、以下の3つのシグナルで、購入を真剣に検討いているのかどうか判断できる。

1.在庫状況を気にしている

業種によるが、自社の販売計画などを元にするため、在庫が十分あるか、どのくらいのタイミングでどのくらい供給できるかなどを気にしている。この場合は契約意欲があると考えて良い。

 2.どの企業が採用したかを聞いてくる

この場合、「あの企業が採用しているのなら、問題ない」や「あのライバル社が採用しているのなら、うちも導入しないとまずい」など、様々な考えにより契約に至るケースがある。

 3.商談の瞬間に値引きしてくる

このケースはすでに購入を考えている場合がある。冷やかしのケースもあるが、「大変厳しい値引きと認識していますが、値引きできたら契約いただけますね」などの、確認が必要だ。間違っても、あっさり「可能です」とは言わないことだ。値引き可能でも、席を外し上司に確認することで、ギリギリの値引きだということをアピールしなければならない。

 

参考書籍:

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識