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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

契約の最終段階で思わず買ってしまう4つのクロージングテクニック

London Luton Airport contract signing
Photo:London Luton Airport contract signing By NATS Press Office

商談の最終段階で契約を促進するクロージング。多くの営業マンは苦手にしている所で、最後で逃したらどうしようなどと不安になることが多い。その苦手意識を克服するためにはいくつかのポイントを抑えないといけない。

 

クロージングをするタイミングは、顧客の不安が解消され質問がなくなってきた時だ。「他にご質問はございませんか?」の質問に特にないと回答をもらったら、クロージングを始める。

 

4つのクロージングテクニック

この4つのクロージングテクニックを抑え、状況により使い分ける。

 

1.提案商材の絞り込み

クロージングの時までには商談で様々な質問をして、ニーズを把握していると思うが、ここで、一番マッチしたものを提案する。ベストな提案をすることで、顧客は選びやすくなる。

2.二者択一のテストクロージング

見込みがありそうな2つの商材をピックアップして、どちらか反応の強い方を推し進める。

3.仮定承諾法

「もしご購入頂くなら~」や「仮に受注されたとして○○ですがよろしいでしょうか」など、仮定の承諾をもとに話を展開する。

4.質問法

「お客様は○○を気に入ってくださいましたよね」など、肯定してくれる質問をし、否定するような質問は避ける。そして、本音を引き出す質問をしてどのように考えているかを探る。

 

参考書籍:

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識