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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

切り返して契約に!できる営業マンの契約に至る6つの反論切り返しパターン

So, I Got a Book Contract
Photo:So, I Got a Book Contract By frank3.0

商談の際に、顧客は必ず反論してくる。中には冷やかしもいるが、買う気が高い顧客ほど真剣に反論してくる。冷やかしはうまくかわして、買う気が高い顧客は真摯に、丁寧に対応しなければならない。

 

6つの反論切り返しパターン

下記の反論切り返しで、真摯に丁寧に対応する。

 1.値段が高い

値段が高いと言われたらまずは、同意する。同意した上で、なぜその値段なのかの理由と、商品の魅力、メリットをしっかりと説明する。相手に言われる前に、こちらから先に言っても良い。「皆様値段が高いとおっしゃりますが、最後は満足していらっしゃいます」など。

2.使い方が難しい

簡単に使えるポイントを説明し、しっかりとフォローすることをアピールする。

3.機能などが大したことない

準備していた各種公的な資料や過去の成功事例などをアピールして説得する。

4.今使っている商品のままでいい

このパターンは顧客がニーズを認識してない場合がある。パソコンを入れたらもっと効率良くなるが、パソコンを入れなくても業務が回っている状態などがいい例だ。この場合は適切に質問をして誘導し、ニーズを顕在化するようにする。

5.この商材は当社にはむいてない

この場合はその会社の他の同業者での成功事例を説明する。同じ業種の他の会社でも成功しているのだから、成功する事をアピールする。

6.新商品はトラブルが多いから、様子見したい

あらゆるテストをしているから問題ないと様々な資料を提示し納得してもらう。また使用者のリストや推薦状で、更に説得する。

 

参考書籍:

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識