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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

うまく提案できる新人営業マン向け商品知識を身に付ける3つのポイント

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Photo:products By justonlysteve

優秀な営業マンは商品知識がしっかり身に付いている。しかし、新人営業マンはどのように商品知識をつけたらいいかわからない。そこで商品知識をつけるためのポイントを紹介する。

 

1.ライバル商品も調べる

現在の商品開発は日進月歩で進んでおり、営業マンも日々勉強しなければ、ライバルに勝てない。しかし、自社の商品だけ詳しいとまだまだと認識しなければならない。優秀な営業マンはライバル商品もライバルの営業マンよりも知っている。ライバル商品も詳しいと、比較できセールスポイントを有効にアピールできる。

 

2.商品知識の高め方

商品知識を高めるためにはやはり自分で実際に使うのが一番だ。自分で使用し研究するとメリット・デメリットなどがわかり、顧客にうまく説明できる。

 

また、顧客にもヒアリングをするのも良い。購入しなかった顧客は、なぜ買わなかったのか、どの点が不満なのか、購入した顧客には、どの点が良かったか、満足しているのか、改善点などを聴く。他の顧客にも説明できるし、商品改善にもつながる。

 

そして、顧客だけではなく他の営業マンとの情報交換も大切だ。社内ではライバルだが、社外では仲間だ。しっかり情報共有し、お互い高めるとよい。

 

3.セリングポイントを磨く

商品のストロングポイントである、セリングポイントをしっかり把握する。商品には複数のセリングポイントがあるが、顧客のニーズにそって、どのセリングポイントを強調するかを判断しなければならない。顧客別にセリングポイントを判別して、適切に提案できるよう準備が必要だ。

 

参考書籍:

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識

営業の教科書―営業マンとしてこれだけは知っておきたい実践知識