飛び込みや体育会系はもう古い！現代のスマートな営業マンの7つの思考法

Photo:Tokyo 104 By tokyoform

一昔前までは、飛び込み営業や名刺をかき集めてきた営業が主流だった。成績が悪いと、「気合が足りない」「数が足りない」などと上司から怒鳴られ必死に駆けまわった営業も多いだろう。また、一般的な営業のイメージもそのようなイメージだ。

しかし、現在では経済も少子高齢化やネットの普及などで、効果的に営業をしないといけなくなった。昔のように手当たり次第、数をこなせば良いという時代ではないのだ。効果的に営業をする7つの思考法を紹介する。

1.ニーズを満たす

営業マンは物を売るのではなく、顧客のニーズを満たす必要がある。「何かを改善した」「解決したい」「達成したい」など、何か必ずあるはずだ。いきなり新商品などを説明されても、断られてしまう。営業マンは顧客のニーズを満たすという姿勢で望む必要がある。

2.欲しい物を売らない

これはエントリー「「顧客の欲しいものは売るな！」営業マンの考えを一変する目からウロコの思考法」で紹介した。顧客は基本的に本当に欲しい物をわかっていない。とにかくなぜ困っているのか、なぜその商品が必要なのか、目的は何なのかをしっかり聞くことだ。顧客の要求するものが顧客のニーズを満たすものとは限らない。しっかりとヒアリングをし、顧客以上に考えると自然と答えが出てくる。

3.顧客とは対等である

一昔前までは、顧客の言いなりになって価格を下げたり、接待などを過剰にする営業が当たり前だった。とりあえず名刺を配ったり、不必要なことまでもして顧客にペコペコしてた。しかし、本来であれば、顧客と営業は対等でなければならない。「興味が無いのであれば、ご説明は控えさせて頂きます。必要があれば、いつでもお伺いします」というように、引くことも大切だ。お互い対等な立場になっているからこそ、長期的に取引が続く。

4.商品価値は顧客によって違う

営業マンは最新のもの、より便利なものが一番よいと考えがちだ。しかし顧客によって商品価値は異なる。商品価値は顧客が決める。最新の機能をいくらプレゼンしても、女性の顧客であれば、可愛いデザインの商品が好きということもある。まずはニーズに沿ったものを紹介しなければならない。

5.簡単に値下げはしない

値下げをしたら問題は解決すると思ったら間違いだ。価格を下げると、他者も価格を下げ続けいずれは自分の首を締め続ける。値下げを要求する顧客は、価値に魅力がないという現れだ。価値をしっかりとアピールできてない可能性があるので、顧客に価値を感じ取れるように説明しなければならない。

6.商品知識をしっかりもつ

顧客のニーズを完全に把握しても、商品知識が足りなければしっかりとアピール出来ない。自社の商品に自信を持って、すべての知識、顧客からのよくある質問を把握し、顧客からニーズを捉えると、顧客を満足する確率がぐっと高くなるだろう。

7.営業を停滞させない

顧客は3つに分けられる。「今すぐ購入」「そのうち購入」「購入する意思なし」となるが、それぞれ、5%、25%、70%となる。この場合、しつこく70%の「購入する意思なし」の顧客に拘る必要はない。買う意志が無さそうな顧客はすぐにことわり、「今すぐ購入」「そのうち購入」にアプローチするべきだ。具体的にアポイントをとれたりすると、この30%の顧客だとわかる。

ただ、残りの70%の顧客についても、アポがとれなくても潜在的な顧客になる可能性もあるので、定期的にヒアリング、連絡をとる必要がある。これについては過去のエントリー「「売らなくていい」すべての営業マンの肩の荷を下ろす、画期的な思考法」を参考にしてほしい。

参考書籍：