「顧客の欲しいものは売るな！」営業マンの考えを一変する目からウロコの思考法

Photo:08_0902 Boston – ICA By joseph readdy

ダメな営業とは

以下の会話を見てほしい。

顧客：「軽自動車が欲しいのですが。」

営業：「この車ならいいですよ。事故歴もないですし、燃費もいい。先ほどのお客様も購入されて。。。」

この会話はダメな営業の典型だが、どう思うだろうか。問題無さそうに見える。軽自動車が欲しいという顧客に対し、おすすめの車のメリットをしっかりと伝えている。ただ、顧客はこう思う場合がある。

顧客：「なんか売りつけられそうだな。。。出直そうか。。。」

なぜか。それは一方的に営業目線で話しているからだ。

ニーズをまず聞く

デキる営業マンは以下のように話す。

顧客：「軽自動車が欲しいのですが。」

営業：「ありがとうございます。どういった理由で軽自動車をお考えになっているのですか？」

顧客：「家族も増えて外出の機会が増えて、軽自動車は燃費がいいと聞いて。。。」

営業：「それでしたら、少し大きめで燃費も軽自動車と変わらないこちらの車はいかがでしょうか。社内が広いとお子様もきっと喜ばれますよ。」

お気づきだとは思うが、まず顧客のニーズを聞いているのだ。軽自動車と決まっているのでニーズを聞く必要はないと考えてはいけない。実は顧客は商品に対しての知識はあまりない場合が多く、顧客が欲しいものを必ずそのまま売る必要はない。この場合イメージで軽自動車がいいと思っている場合が多く、しっかりとニーズを聞けば、別の車のほうがぴったり合うこともある。

営業とはものを売ることではなく「顧客の欲求を満たす」ということだ。欲求が満たすことが出来れば、キャンピングカーを提案してもよいかもしれない。どんな顧客でも、まずはニーズを本音で言ってもらうことだ。

簡単なことだが、できていない営業マンは意外と多い。これを売りたい、この商品がベストだと考えて、一方的な営業目線で見てしまいがちだ。そうではなく、ニーズを把握し、豊富な商品知識のなかから顧客の欲求を満足できるよう、適切な提案をすることが、営業マンの基本である。

参考書籍：