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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

これを抑えたら受注が増える!購入に至るための大事な6つの要素

Aperture graph
Photo:Aperture graph By tracer.ca

顧客が購入に至るのは一般的に、6つの要素がある。この6つの要素をしっかりヒアリングや調査して、カバーすると受注が増えるだろう。その6つとはQCDKTRに略される。一つ一つ見ていこう。 

Q:品質(Quality)

顧客にとって品質とは何か。機能重視か、セキュリティ重視か。あくまでもその顧客のこだわる品質を見抜く。 

C:コスト(Cost)

どのくらいのコスト意識をしているか。やすければ安いほどいいのか。ランニングコストを来にしているのかなど。 

D:納期(Delivery)

納期にうるさいか。早く納めてほしいなどの要望があれば、スピーディーに対応する必要がある。 

K:意思決定者、決定方法(Key man)

意思決定者を素早く見抜く。偉そうにしてても、決定権がない場合も多い。決定権がない人にアプローチしても意味が無い。 

T:購入時期、購入サイクル(Timing)

いい商品でも、時期が来なければ買おうと思わない。買い替えサイクル、顧客の予算などタイミングもしっかり見極める。 

R:人間関係、取引関係(Relation)

既存の人間関係。資本関係はあるのかなど。社長同士が仲いいから付き合っているというケースも多い。その会社のホームページやブログ、TwitterやFacebookなどのSNSも活用できる。

 

以上の6つの要素を元に情報収集・分析すると効果的に相手のニーズが見えてくる。

 

参考書籍:

営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!

営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!