「売らなくていい」すべての営業マンの肩の荷を下ろす、画期的な思考法

Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley

失注客を貯める

営業マンは精神的にも肉体的にもきついのは誰もが思うところだ。今月のノルマが終わったと思ったら来月にノルマが待っている。市場が広がっていくのなら問題ないが現在少子高齢化などで、市場が縮小している。こんなご時世で営業マンも辛い。だが、「売らなくていい」という発想が営業マンの肩の荷を下ろす。

なぜ「売らなくていい」のか。まず、一ヶ月単位のノルマという考え方はやめ、長期的に考える。1年スパンでも3年スパンでもいい。

そして、顧客にも事情があるので、購入しない顧客は「何らかの理由で購入しない」という認識に変える。無理に売りつけても、リピーターにつながらないし、自分が精神的に疲れるだけだ。

まずは、売れなかった失注客を貯めるのだ。ニーズはあるが、何かの理由で受注に至らなかった客のことだ。売れそうな顧客を追うのを辞めて、ひたすら失注客を自分の中に貯める。失注客を貯める続けると、潜在顧客が増え長期的に売上が伸びる。

売れなかったと気を落とさずに、「失注客を貯めておき、将来に繋げる」という意識で営業活動をすると、やる気もモチベーションも高くなる。失注客をどのように生かすかはまた紹介する。

参考書籍：

営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!