気づいたら購入している！できる営業マンのスムーズな価格交渉3ステップ

Photo:Relative prices By dreadpiratejeff

顧客の買う意志が明確になったら、今度は価格交渉をする。スムーズに価格交渉するには以下の3ステップが有効だ。うまく進めると気づいたら購入していたと思わせることができるだろう。

この時点ではセールスマン「お買い上げになりますか？」とは聞かない。すでに購入しますよねという形で、誘導するのだ。「○○と○○どちらになさいますか？」など、買う前提で話すと、顧客はいつの間にか買っていたという誘導される。

購入が決定したら、価格の決定だ。価格決定については以下の3のテクニックがある。

9,000円で売りたい場合、まずは1万2000円を提示し、3,000円を値引きしたほうが、最初に9,000円で提示するよりもお得感がある。

9,000円の物を一番売りたい時は、わざと12,000円、7,000円の物を提示する。普通、人は無難な真ん中の物を選び、9,000円の物を選ぶ確率が高くなる。松竹梅と準備している場合、よく選ばれる竹を利益率を高くすることがよくある。

携帯料金でも、自動車でもそうだが、基本料金を安くする。購入決定後、オプションなどを用意するのだ。これは一貫性という心理が働いており、人は一度決めたことを変えたくないという習性がある。安い値段で購入を決めさせて、あとから様々な物を追加して価格をあげるのだ。

購入したあとは、しっかりとアフターフォローをする。「いかがですか？」などと、調子を聞くだけで良い。新規顧客獲得よりも、リピーターになってもらうほうが費用も手間もかからない。購入後もしっかりケアすることで「良い人から買ったから満足だ」と思わせる必要がある。

参考書籍：

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