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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

顧客の信頼を得るために営業マンが話すべき自分に関する3つのこと

shakinghands
Photo:shakinghands By aarongilson

顧客の信頼を得るためには、相手のことを知る必要がある。それと同時に、自分の事を話さないといけない。一般的に人は初めての相手を警戒する。その警戒を解くために、自分が何者なのかを効果的に伝えないといけない。それには3つのポイントがある。

 

生い立ちを伝える

 まずは自分の生い立ちを伝えるといい。今の仕事につながっている子供の頃の話すと効果的だ。純粋無垢な少年時代の事をは今につなげて話すと、親近感が湧く。「小さな頃から車が大好きで、今の仕事についたのですよ。ですのでとても幸せです。」など、どのようなエピソードがあって、どのように使命感を生んで、どのように今の仕事につながっているかをさり気なく話すとベストだ。

 

つながりを強調する

人は誰かと繋がっていると、信頼が増す。飛び込み営業は簡単にあしらわれるが、誰かの紹介だと会う確率が高くなるのはそのせいだ。相手とのつながりが少しでもあれば、そこを強調するべきだ。そうすることにより信頼感がますであろう。

 

権威を利用する

よくホームページの取引先の会社名で大きな会社を記載する小さな会社がある。それも権威を利用するためだ。トヨタやホンダなど、大きな会社と少しでも取引があれば強調する。初めての相手では、このように権威を利用すると良い。権威は相手に了承を得るテクニックの一つだが。これはまた後ほどゆっくり紹介したい。

 

参考書籍:

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)