顧客の信頼を得るために営業マンが知るべき3つの顧客情報

Photo:Business Compact Reception By Cabinet Office

前回のエントリー「他のセールスマンよりも3倍売り上げる顧客の信頼を勝ち取る方法」では相手を理解するということが信頼を得ることに必要だと紹介した。ではどのような顧客のことを知るべきだろうか。これには3つある。

顧客の属性

これは、「誕生日」「趣味」「家族構成」「卒業した大学」など、基本的な情報だ。顧客の基本情報はもちろん知っておくべき情報である。

顧客のセンス

例えば、持っている時計などを褒めることだ。あるセールスマンは商談の際に、まず机に置いたものを褒めるそうだ。センスを褒めることで相手の内なるものを評価している、理解しているということを伝える。また「私だけはわかっている」や「ここだけの話」と話すことも有効だ。あなたのことを理解している、信用しているということをアピールする。

顧客の敵

何かを購入する際、反対する者がいるというのはよくある話だ。「購入を反対している部署が」や「夫が反対するんですよ」など、顧客の敵を素早くキャッチするとよい。「お客様ご本人はいかがですか？」と質問し「私はいいと思うのですが。。。」と答えたら、セールスマンのペースだ。この時点で、セールスマン&顧客 VS 敵の構図が出来上がる。「一緒に説得して差し上げますよ」など、共通の敵を作ることで、一気に顧客との信頼度が高まるというわけだ。国同士共通の敵国を作ることで仲良くなる「認知的バランス」というが、ここでも活用できるのである。

参考書籍：