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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

あなたも無意識に購入してしまう3ステップのセールス方法

Business Meeting
Photo:Business Meeting By thetaxhaven

メリットを提示する

できるセールスマンは熱心に商品のいいところを説明しない。顧客は基本商品には興味ないからだ。なにをするかというと、よく質問するのだ。それは困っていること、不満になっている事を聞き出すためである。質問し、ニーズを聞くことによって、商品を使えばこのように解決できる、このような素晴らしい体験ができるというメリットを提示する

 

希少性を伝える

しっかりとメリットを伝え理解してもらったら。希少性を提示する。限定○○個や。今月限りなど、希少性をアピールすることは今でも有効な手段だ。これにより、顧客は「自分の自由が奪われる」「選択肢が奪われる」と無意識に思ってしまう。これを逃したら買えなくなって後悔してしまう。このような心理が働くのである。

 

機械損失を提示する

希少性と一緒に機会損失もアピールする。「今買わないと損をする」という心理に働きかけるのだ。人間は、得する以上に損する事を恐れる。想像して欲しい。1万円得するのと、1万円損するのは、損する方ががっかり度は高いはずだ。できるセールスマンは人間の心理をしっかりと捉え、その部分を的確に刺激して、その場で購入することを決めさせる。

 

参考書籍:

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)

営業と詐欺のあいだ (幻冬舎新書)

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