営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

相手に本音を話してもらうとっておきの一言

不意をつく質問をする

お客さんと話すときに、本音を話さないお客さんは多い。とくに本音を聞かないと適切な提案ができず失敗に終わる場合が多い。例えばカーディーラーなどの営業では、しっかりとニーズを聞き、色や車種など適切な提案ができないと売れない。そういう時は、不意をつく質問をするとよい。

例えば、

 

「既に他のディーラーを回れましたよね?」

 

ここのポイントは、「回りましたか?」ではなく「回りましたよね?」という形にすることだ。不意をつかれることで、正直に言ってしまい、一度正直に言うとそれをきっかけに打ち解け、ニーズなどの本音を話してくれるということだ。適切な提案もでき売り上げに繋がる。

 

本音を話してないなと感じたら、不意をつく質問をしてみたらどうだろう。それをきっかけに本音を引き出せるかもしれない。

 

参考書籍:

図解 すぐに試したくなる実戦心理学!

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