// // Photo:Business Ambassadors By The Prime Minister's Office 大切な相互理解 特に商品知識もないのに、人より多く商品を売るセールスマンがいる。それは顧客との信頼形成がとてもうまいのだ。どのようにするかというと、相手を理解するということだ。…

// // Photo:My New Wallet! By taichi_nishida 優秀なセールスマンには人に財布を開かせるポイントを3つあると心得ている。この3つをしっかりと抑えることによって、自然に疑うことなく購入してもらうのだ。その3つのポイントは以下のとおり。 メリット 以…

// // 情熱に敬意を払う 前回のエントリー「押すタイプやとぼけるタイプなど様々な売れる営業マンが共通しているたった一つの概念」では、売れる営業マンの大切な概念として「共感力」を紹介した。では共感力をつけるにはどのように考えたらよいか。それは「…

// // 深い共感を表す 営業マンには積極的に行くタイプや、どこか掴みどころのないタイプや、一見おとなしいタイプがいる。しかしこのような営業マンにも共通していることは、顧客にまた会いたいと思わせるところだ。また会いたいと思わせるにはどうしたらよ…

// // 「顧客価値」の説明 どの営業マンも自然に行なっていることだが、意識している営業マンは少ないであろう。それは顧客価値の説明だ。顧客価値とは、その顧客にとってどのくらいメリットがあるかということだ。その顧客価値の創造は研究開発部など会社の…

// // マーケティングも兼ねる 営業マンはセールスというイメージが有る。ノルマがあり、競争しあうので、どのくらい売れたかに集中しやすい。しかし、営業マンが忘れてはいけない大切なことがもう一つある。それはマーケティング、すなわちお客様の声を聞く…

// // まずは経営理念 営業マンをしていると、時々何のためにセールスをしているのかわからなくなって来る。その時には自分の会社の「経営理念」を思い出すといい。「消費者の豊かな生活を支援する」や「医学の進歩に貢献する」など、各会社の経営理念がある…

// // 返事として言ってみる 「ありがとうございます」これは営業マンだけではなく、誰でもよく使う言葉だ。 人に感謝を表す意味だが、営業マンは特に使用しなければならない。感謝されて嬉しくない人は居ないからだ。ただ、購入した時だけに発しただけで良…

// // えこひいきをするという新常識 営業マンも一般的なお客さんも、サービス提供者は顧客に対してえこひいきをせず平等に扱うということは当たり前だと思っているし、そうすべきだと思っている。しかし、ここに重要な事実がある。「全体の3割で売上の7割を…

// // 目標に数字を入れる 数字は抽象的なことを具体的にする。それを顧客に提示すると説得力が増すし、安心感もあたえる。ただ、数字の驚くべきパワーは相手だけに使えるものではない。自分自身にも使えるのだ。例えば、やる気が無かった時、うまく行かなか…

// // しっかりと相手のことを調べる 初めて合う人には信頼される必要がある。それは誰でもわかっているのだが、どのように信頼を築くかは人それぞれの答えがあるだろう。ただ、上辺だけの行動ではなく本質的な考え方がひとつある。それは 「相手の事をよく…

// // 「顧客の人生を豊かにする」 多くの人が勘違いしていることとして、営業マンは「商品を売る」ことだということがある。確かに間違ってないが、本当の本質とは、「顧客の人生を豊かにする」という事だ。営業マンはその責任がある。顧客は自分の人生が豊…

// // まずははっきりとわかないと伝える 新入社員はすべての業務内容がわかるわけでないし、ベテラン社員も専門外はわからない事が多い。このようなことを電話で聞かれるケースがあるがどのように対処したらよいか。まずははっきりとわからないことを伝える…

// // 不機嫌、無愛想な人 このようなタイプは実は誠実な人が多い。じっくり考えたり、論理的に考える。そのため、恐れずに熱意をもって誠実に対応したら、好意を示してくれたり、承諾を得たりできる場合がある。 人を乱暴に扱う人 このようなタイプは実は人…

// // 購入をためらうポイントは5つ 一般的に何かを購入する時に、ためらうポイントは5つに絞られる。「時期」「金額」「効果」「優位性」「継続性」だ。それぞれの説明は以下のとおり。 「時期」→このタイミングでいいのだろうか。今買うべきなのだろうか …

// // 良いことは朝早く 取引先、部下など、良いことを伝えることがあります。この場合一日のうちで良い時間帯がある。それは、やはり朝である。朝伝えることによって、一日をいい気分で過ごすことが出来るからだ。いい気分を過ごすことによって、そのいいこ…

// // メリットが有る未来を想像させる 電話アポでは相手にはメリットがないと何も反応しない。特に一方的に買ってくださいなどというと、嫌がれるのは目に見えている。そうではなく、相手にどのようなメリットがあるのか、いい未来を想像させる必要がある。…

// // ポジティブ思考 ポジティブ思考はどんな場面でもプラスに働く。それはみんなが知っていることだ。ただ、ネガティブになりやすい人はどうのように考えを切り替えたらいいか。それはやはり、どんなことにもプラスの側面があり、それを意識することだ。例…

// // 仕事抜きで あるビジネスマンがお客さんと商談をする。これはありきたりなシチュエーションだ。ただ、終わった後に、以下の一撃必殺な言葉を言うと、意外にも人脈を深く築くことができる。 「ありがとうございました。この次は仕事抜きでお会いしたい…

// // なんでも楽しくを心がける 営業でもどのような仕事でも情報収集は大切だ。情報が集まっていると、良い発想のきっかけになったり、適切な判断もできる。では、情報収集するにはどうしたらよいか。それは仕事や作業などなんでも楽しむことだ。なぜ楽しむ…

// // ポイントは3つ 購入意欲を刺激するセールスマンは以下のポイントが優れている。 相手と同じように残念がる 無理に買わせない 運がいいと思わせる 以下解説する。 相手と同じように残念がる 例えば、在庫がない場合、相手と同じように残念がる。とても…

// // 人の名前をすぐ覚えて、名前を呼ぶ 営業にかかわらず、相手の名前を素早く覚えて呼ぶととてもいい印象を与えることができる。例えばホテルにて 1.「○○様、おかえりなさいませ」 2.「おかえりなさいませ」 のどちらか好印象かというと、やはり1番になる…