営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

できる営業マンの思考法

誰もが納得する「顧客から買いたいと思わせる」営業マンの4つのポイント

// // Photo:Di.NKEK.P85F2.PN4001.jpg By undefined 「顧客のほうから買いたいと思う」や「絶対に断れない」、「断るのが惜しい」など営業マンからすると夢の様なシチュエーションだろう。だがそんな状況は簡単に作れない。簡単に作れると誰でもトップセー…

逆に顧客が会いたいと思ってしまう!アポが取れるたった1つの大原則

// // Photo:Tokyo 1297 By tokyoform 電話アポや新規開拓の際に、顧客は営業マンとなかなか会ってはくれない。どんなものを売りつけられるかわからないし、そもそも自分の仕事があり忙しいからだ。誰だってそうだろう、忙しい時に数十分から一時間でも、物…

どんな人も幼稚園で教わっている、リーダーになるためのたった一つの素質

// // Photo:Conference 2010 - Leader's Speech By DUP Photos 営業マンでも、ある程度年数を重ねると部下ができるだろう。部下を引っ張るリーダーとして、迷うこともあるかもしれない。ただ、リーダーは必ず、活発的で、みんなを引っ張るリーダーシップが…

誰も意識していない契約まで一気に繋げる簡単な名刺交換の方法

// // Photo:Business Cards Alma Grid Project By Bene* 営業マンなら誰でも経験はあるだろう名刺交換。だが、もったいない名刺交換をしている営業マンが多い。もちろん自己紹介をすることは当たり前だ。また、正しいやり方、マナーに沿ったやり方で名刺交…

営業マンは商品を家族や友人に勧めるべき!その正統な理由とは

// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 営業マンはどのような商品、商材を扱っていても、家族や友人に勧めることは少ないはずだ。物を売ろうとすると友人や親族が離れていくのではないか、ビジネスとプライベ…

できる営業マンは一喜一憂しない!モチベーションをキープし続けられる方法

// // Photo:Zero By : : w i n t e r t w i n e d : : 営業マンはモチベーションが保ちにくい。売れる月もあれば、まったく売れない月もある。成績が重要な営業マンにとっては、社内的には数字が全てだ。売れない日が続くと自信をなくしたり、モチベーショ…

契約をぐっと近づけ冷やかし客が瞬時にわかる!シンプルで大胆な方法とは

// // Photo:Design Build Contract Signing_Jan6_201102 By WSDOT クロージングとは、契約や購入など、最後の決断を促すテクニックだが、クロージングは営業マンにとって怖いものだ。「良い感じに来ていたのに、断られたらどうしよう」などと感じ、クロージ…

人見知りこそができる営業マンに向いている!その秘密と考え方とは

// // Photo:Shy Starr By derektor できる営業マンは社交的で、話し上手で明るいタイプだというイメージがある。一般的に成績がよさそうな営業マンは口がうまくて、コミュニケーション能力があって説明上手な感じがする。ただ、考え方によっては人見知りで…

営業マンはお願いをしてはいけない唯一の理由

// // Photo:Tokyo 88 By tokyoform 顧客と対等となるべき 一般的に営業マンは頭を下げるイメージが有る。値下げ要求されたら、そのまま応じ、「帰れ」と言われても頭を下げてずっと居座る。どうしてもノルマを達成できないので、遅くまで残り、必死に頭を下…

顧客アンケートから見えた買いたいと思われる営業マンの2つの絶対的能力

// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 営業マンから目線での営業テクニックなどは多く聴くが、顧客からの声は少ないように感じる。そこで、今回は顧客アンケートから、好かれる営業マンを紹介する。 300人に…

トップ営業マンが持っている曖昧な感覚「営業センス」の正体とは

// // Photo:Tokyo 676 By tokyoform トップセールスマンはよく「営業センス」があると言われる。逆にできないセールスマンは「営業センス」がないなどと表現される。センスとはいうものの、はじめから備わっているのか、経験で身につくものなのか。そもそも…

顧客が営業マンになってくれる!理想的な紹介営業に必須な2つのポイント

// // Photo:Tokyo 52 By tokyoform 新規開拓に有効なのは「紹介営業」だ。紹介営業とは顧客や知り合いなどが、新たな顧客を紹介してくれることだ。紹介してくれると購入や契約に至る確率は高くなる。やはり誰だって知らない営業マンから買うより、紹介して…

営業マンは商材を売ってはいけない!商材以外に営業マンが必ず売るべき物とは

// // Photo:Tokyo 993 By tokyoform 営業マンはただ単に商材を売ってはいけない。商材を売ろうとすればするほど、顧客は引いていく。高いものを売りつけるのではないのか、ただ単にモノを売りたいだけではないのか。顧客はそう思ってしまう。それでは何を売…

ベテランでも意外と知らない!営業マンが言ってはいけない3つのタブー

// // Photo:...Speak No Evil... By Rodrigo Muniz 営業活動をする上で、言ってはいけないタブーがある。言ってしまうと、信頼度が下がるだけではなく、時には不快感を与えてしまう。ベテランの営業マンでも気づかずに言ってしまう場合が多い。慣れすぎてつ…

モテる人=できる営業マン!顧客から好かれる営業マンのたった3つの大原則

// // Photo:work picnic (16) By D.Clow - Maryland アメリカのとあるカーディーラーのトップセールスマンは売るために必要な要素は2つだけと答えた。「適正な価格」と「好意」だけ。つまり相手から好かれれば価格が問題なければ自然と売れる。誰でも嫌な相…

契約チャンス到来!購入を考えている顧客が発するたった3つのシグナル

// // Photo:Red Signal By R~P~M 長く商談をしても、結局契約に至らなかった、購入されなかったということがあるだろう。中には悪質な冷やかし客もいて、もともと買う予定がないのに様々な質問をしたあげく、購入しないこともある。 3つの購入意欲シグナル …

契約の最終段階で思わず買ってしまう4つのクロージングテクニック

// // Photo:London Luton Airport contract signing By NATS Press Office 商談の最終段階で契約を促進するクロージング。多くの営業マンは苦手にしている所で、最後で逃したらどうしようなどと不安になることが多い。その苦手意識を克服するためにはいくつ…

切り返して契約に!できる営業マンの契約に至る6つの反論切り返しパターン

// // Photo:So, I Got a Book Contract By frank3.0 商談の際に、顧客は必ず反論してくる。中には冷やかしもいるが、買う気が高い顧客ほど真剣に反論してくる。冷やかしはうまくかわして、買う気が高い顧客は真摯に、丁寧に対応しなければならない。 6つの…

お得意先があなたから離れていく!意外と気づかない7つの顧客離れポイント

// // Photo:Tokyo 1609 By tokyoform お得意先はサービスに満足がいかないと離れていく。ただ必ずしもそのサインを送るとは限らない。突然、取引を打ち切られることもあるのだ。そのため、営業マンは常に不満などがないか気をつけなければならない。ここで…

あなたも当てはまる?反面教師にすべきダメダメ営業マンの3パターン

// // Photo:oh my god By sandwichgirl デキる営業マンはダメな営業マンを反面教師をしている。売上が伸びないダメ営業マンを紹介するので、反面教師にしてほしい。 1.目標達成の意識が足りない ダメな営業マンは目標達成の意識が足りず、何をすべきか成り…

うまく提案できる新人営業マン向け商品知識を身に付ける3つのポイント

// // Photo:products By justonlysteve 優秀な営業マンは商品知識がしっかり身に付いている。しかし、新人営業マンはどのように商品知識をつけたらいいかわからない。そこで商品知識をつけるためのポイントを紹介する。 1.ライバル商品も調べる 現在の商品…

飛び込みや体育会系はもう古い!現代のスマートな営業マンの7つの思考法

// // Photo:Tokyo 104 By tokyoform 一昔前までは、飛び込み営業や名刺をかき集めてきた営業が主流だった。成績が悪いと、「気合が足りない」「数が足りない」などと上司から怒鳴られ必死に駆けまわった営業も多いだろう。また、一般的な営業のイメージもそ…

「顧客の欲しいものは売るな!」営業マンの考えを一変する目からウロコの思考法

// // Photo:08_0902 Boston – ICA By joseph readdy ダメな営業とは 以下の会話を見てほしい。 顧客:「軽自動車が欲しいのですが。」 営業:「この車ならいいですよ。事故歴もないですし、燃費もいい。先ほどのお客様も購入されて。。。」 この会話はダメ…

トップ営業マンが実行している小さな「他の営業マンとは違うこと」

// // Photo:Tokyo 671 By tokyoform 相手目線の違うことを実行する トップ営業マンは他の営業マンとは違うことをしているから、トップでいられる。それは小さいことだがとても大切なことだ。例えば、 お宅訪問の際、カバンの下にハンカチを敷く お辞儀は人…

これを抑えたら受注が増える!購入に至るための大事な6つの要素

// // Photo:Aperture graph By tracer.ca 顧客が購入に至るのは一般的に、6つの要素がある。この6つの要素をしっかりヒアリングや調査して、カバーすると受注が増えるだろう。その6つとはQCDKTRに略される。一つ一つ見ていこう。 Q:品質(Quality) 顧客に…

営業マンはスパイせよ!営業の本質は諜報活動というワケ

// // Photo:spy city By jj look ニーズを読み取る 営業マンは物を売る仕事だと勘違いされやすいが、営業の本質は情報を活用することだ。商品の良さを伝えるのではなく、顧客のニーズを調べる。情報を収集する。もし顧客が買わない場合は、なぜ買わないか理…

「売らなくていい」すべての営業マンの肩の荷を下ろす、画期的な思考法

// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 失注客を貯める 営業マンは精神的にも肉体的にもきついのは誰もが思うところだ。今月のノルマが終わったと思ったら来月にノルマが待っている。市場が広がっていくのな…

営業マンの最も効果的で誰もが持っている武器「笑顔」の重要さ

// // 笑顔を振りまく 営業マンは笑顔が大切だ。長年営業マンをしていると忘れることが多い。どんなに高いスーツを着ても、ブランドを見せても、笑顔がない人には全く魅力がない。笑顔は誰にでもできる簡単な方法だ。ただ影響力は多大なものがある。電話でセ…

営業マンに必須な「顧客に好意を持ってもらう」簡単な方法

// // Photo:Stray Dogs By BenStoney 深い関心を寄せる 人に好意を持って貰いたいのであれば、逆にその人に「関心を寄せる」ことが第一歩だ。自分のことだけ話す人とはあまりすかれないだろう。逆に人の話をよく聞き、関心を寄せるタイプはとても好かれる。…

しつこい値下げを要求してくる顧客をかわす3つのうまいやり方

// // Photo:If you just wait to adopt a cat, the price will go down. :-( By *bri* 中には購入決定したと思ったら、しつこく値下げをしてくる顧客がいる。そこで営業マンの腕の見せ所だ。しつこい値下げをしっかりとかわすうまいやり方を紹介する。 逆に…

他のセールスマンよりも3倍売り上げる顧客の信頼を勝ち取る方法

// // Photo:Business Ambassadors By The Prime Minister's Office 大切な相互理解 特に商品知識もないのに、人より多く商品を売るセールスマンがいる。それは顧客との信頼形成がとてもうまいのだ。どのようにするかというと、相手を理解するということだ。…

人に財布を開かせる一流のセールスマンが心得ている3つのこと

// // Photo:My New Wallet! By taichi_nishida 優秀なセールスマンには人に財布を開かせるポイントを3つあると心得ている。この3つをしっかりと抑えることによって、自然に疑うことなく購入してもらうのだ。その3つのポイントは以下のとおり。 メリット 以…

営業マンには必須の力である「共感力」を身に付ける2つの考え方

// // 情熱に敬意を払う 前回のエントリー「押すタイプやとぼけるタイプなど様々な売れる営業マンが共通しているたった一つの概念」では、売れる営業マンの大切な概念として「共感力」を紹介した。では共感力をつけるにはどのように考えたらよいか。それは「…

押すタイプやとぼけるタイプなど様々な売れる営業マンが共通しているたった一つの概念

// // 深い共感を表す 営業マンには積極的に行くタイプや、どこか掴みどころのないタイプや、一見おとなしいタイプがいる。しかしこのような営業マンにも共通していることは、顧客にまた会いたいと思わせるところだ。また会いたいと思わせるにはどうしたらよ…

営業マンがセールするするときに念頭に入れておくべき2つの柱になる概念

// // 「顧客価値」の説明 どの営業マンも自然に行なっていることだが、意識している営業マンは少ないであろう。それは顧客価値の説明だ。顧客価値とは、その顧客にとってどのくらいメリットがあるかということだ。その顧客価値の創造は研究開発部など会社の…

営業マンがするべきセールス以外の大切なもう一つの目的とは

// // マーケティングも兼ねる 営業マンはセールスというイメージが有る。ノルマがあり、競争しあうので、どのくらい売れたかに集中しやすい。しかし、営業マンが忘れてはいけない大切なことがもう一つある。それはマーケティング、すなわちお客様の声を聞く…

どんな営業マンでも当てはまる、営業中常に心に止めとくべき忘れがちなたった2つの行動指針とは

// // まずは経営理念 営業マンをしていると、時々何のためにセールスをしているのかわからなくなって来る。その時には自分の会社の「経営理念」を思い出すといい。「消費者の豊かな生活を支援する」や「医学の進歩に貢献する」など、各会社の経営理念がある…

営業マンの基本「ありがとうございます」の意外な活用方法

// // 返事として言ってみる 「ありがとうございます」これは営業マンだけではなく、誰でもよく使う言葉だ。 人に感謝を表す意味だが、営業マンは特に使用しなければならない。感謝されて嬉しくない人は居ないからだ。ただ、購入した時だけに発しただけで良…

今までの常識を覆す!客を「えこひいきする」という考え方

// // えこひいきをするという新常識 営業マンも一般的なお客さんも、サービス提供者は顧客に対してえこひいきをせず平等に扱うということは当たり前だと思っているし、そうすべきだと思っている。しかし、ここに重要な事実がある。「全体の3割で売上の7割を…

顧客だけじゃない、自分を動かす力になる数字の絶大なる影響力

// // 目標に数字を入れる 数字は抽象的なことを具体的にする。それを顧客に提示すると説得力が増すし、安心感もあたえる。ただ、数字の驚くべきパワーは相手だけに使えるものではない。自分自身にも使えるのだ。例えば、やる気が無かった時、うまく行かなか…

初めて会った人とすぐに信頼を築くことができる意外な考え方

// // しっかりと相手のことを調べる 初めて合う人には信頼される必要がある。それは誰でもわかっているのだが、どのように信頼を築くかは人それぞれの答えがあるだろう。ただ、上辺だけの行動ではなく本質的な考え方がひとつある。それは 「相手の事をよく…

「商品を売る」ことではない、営業マンの本質を捉えるたった一つの目的

// // 「顧客の人生を豊かにする」 多くの人が勘違いしていることとして、営業マンは「商品を売る」ことだということがある。確かに間違ってないが、本当の本質とは、「顧客の人生を豊かにする」という事だ。営業マンはその責任がある。顧客は自分の人生が豊…

電話における専門外やわからないこと聞かれた時のベストな対処法

// // まずははっきりとわかないと伝える 新入社員はすべての業務内容がわかるわけでないし、ベテラン社員も専門外はわからない事が多い。このようなことを電話で聞かれるケースがあるがどのように対処したらよいか。まずははっきりとわからないことを伝える…

タイプ別、電話における困った相手への誰でもできる最善な対処方法

// // 不機嫌、無愛想な人 このようなタイプは実は誠実な人が多い。じっくり考えたり、論理的に考える。そのため、恐れずに熱意をもって誠実に対応したら、好意を示してくれたり、承諾を得たりできる場合がある。 人を乱暴に扱う人 このようなタイプは実は人…

ここだけフォローしたら全てが解決できる購入をためらう5つのポイント

// // 購入をためらうポイントは5つ 一般的に何かを購入する時に、ためらうポイントは5つに絞られる。「時期」「金額」「効果」「優位性」「継続性」だ。それぞれの説明は以下のとおり。 「時期」→このタイミングでいいのだろうか。今買うべきなのだろうか …

誰も意識していない良いこと悪いことを伝える最適な時間帯

// // 良いことは朝早く 取引先、部下など、良いことを伝えることがあります。この場合一日のうちで良い時間帯がある。それは、やはり朝である。朝伝えることによって、一日をいい気分で過ごすことが出来るからだ。いい気分を過ごすことによって、そのいいこ…

成功率が飛躍する営業マン必須のたった1つのポイント

// // メリットが有る未来を想像させる 電話アポでは相手にはメリットがないと何も反応しない。特に一方的に買ってくださいなどというと、嫌がれるのは目に見えている。そうではなく、相手にどのようなメリットがあるのか、いい未来を想像させる必要がある。…

みんなできそうでできない予想以上に効果がある「プラスの言葉」

// // ポジティブ思考 ポジティブ思考はどんな場面でもプラスに働く。それはみんなが知っていることだ。ただ、ネガティブになりやすい人はどうのように考えを切り替えたらいいか。それはやはり、どんなことにもプラスの側面があり、それを意識することだ。例…

人脈を広げることができる一撃必殺の言葉

// // 仕事抜きで あるビジネスマンがお客さんと商談をする。これはありきたりなシチュエーションだ。ただ、終わった後に、以下の一撃必殺な言葉を言うと、意外にも人脈を深く築くことができる。 「ありがとうございました。この次は仕事抜きでお会いしたい…

情報収集のための一番正統な方法

// // なんでも楽しくを心がける 営業でもどのような仕事でも情報収集は大切だ。情報が集まっていると、良い発想のきっかけになったり、適切な判断もできる。では、情報収集するにはどうしたらよいか。それは仕事や作業などなんでも楽しむことだ。なぜ楽しむ…