営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

誰もが納得する「顧客から買いたいと思わせる」営業マンの4つのポイント

// // Photo:Di.NKEK.P85F2.PN4001.jpg By undefined 「顧客のほうから買いたいと思う」や「絶対に断れない」、「断るのが惜しい」など営業マンからすると夢の様なシチュエーションだろう。だがそんな状況は簡単に作れない。簡単に作れると誰でもトップセー…

数秒でどんどん集客できる営業マンのための上手なたった一つの自己紹介法

// // Photo:R0018070 By lefty1007 自己紹介は殆どの人が経験したことあることだが、緊張したり、うまくできなかったり、自信のない人は多いだろう。特に営業マンは名刺交換の際にうまく自己紹介をしなければならず、いろいろと工夫をしているに違いない。…

売上が普段より数倍になった簡単にできる驚きの商品の見せ方とは

// // Photo:DSCN3032 By chibirashka 全く同じ商品、同じ機能でも見せ方によって、売れ方が全く違う。営業マンもそうだ。できる営業マンが売るのと、ダメな営業マンが売るのでは、同じ商品でも全然成績が違う。ここでは、顧客の心に響く、買いたいという衝…

日本一のテレビショッピング・高田社長の売れる3つの話し方

// // Photo:Wifak upgrade presentation By Aleksi Aaltonen ジャパネットたかたは日本では知らない人がいないほど、有名なテレビショッピングの会社だ。特に、代表の高田社長がプレゼンをするテレビショッピングはなぜか買いたくなってしまう。長年の経験…

ICレコーダーがお母さんたちに売れまくった理由と非常に有効な提案方法

// // Photo:Olympus Digital Voice Recorder WS300M By Mel McC プレゼンでも商品説明でも、営業マンは説明することにうまくなければならない。商品知識が多くても、説明が下手だと不信感が出て、買おうとは思わないだろう。同じ商品でも、営業マンによって…

質問後の「なんで答えないといけないんだ」を突破する上手なヒアリングの極意

// // Photo:question mark By WingedWolf 大抵の営業マンはヒアリングを勘違いしている。初めて会った顧客がなんでも答えるとは限らない。逆に、多くの場合は怪しいと感じ、あまり答えたくはないだろう。それはなぜかというと、質問に答えるメリットが感じ…

「既に取引先があるので」の3つの理由とそれらを突破するたった一つの方法

// // Photo:Tokyo 52 By tokyoform 新規開拓の営業マンは必ずと言っていいほど「既に決まった取引先があるので」と言って断られる。ダメな営業マンほど「あ、そうですか」と引き下がり、それを理由に諦める。もちろん既に決まった取引先がある場合、それを…

どんな営業マンでも会ってくれる確率が飛躍的に上がる!新規開拓の3つの秘密

// // Photo:Tokyo 362 By tokyoform 新規開拓はむやみやたらにアプローチしても成果はあがらない。できない営業マンは会う前から断られる。「忙しい」や「警戒心がある」などの理由で会うことすらできない。 しかし、アポが取れるできる営業マンは、やはり…

顧客の"売りつけられる"警戒心を解くできる営業マンの10の切り返し方法

// // Photo:Tokyo 318 By tokyoform 電話や飛び込みなどで、顧客は警戒心を持っている。ニーズがあってもなくても営業マンが来たらなにか売りつけられるのではないのかという気持ちがあるため、とりあえず反発する。 ポイントは「売りつけられる警戒心」を…

ホームページ制作前にみるべき企業ホームページのあまり知られてない2つの本質

// // Photo:Facebook, Yahoo and Google pens By Jeni Rodger インターネットが普及して十数年になり、ホームページから顧客が集められる時代になっている。世の中にはホームページを作るとすぐにネットから問い合わせが来て、顧客が来ると勘違いしている経…

逆に顧客が会いたいと思ってしまう!アポが取れるたった1つの大原則

// // Photo:Tokyo 1297 By tokyoform 電話アポや新規開拓の際に、顧客は営業マンとなかなか会ってはくれない。どんなものを売りつけられるかわからないし、そもそも自分の仕事があり忙しいからだ。誰だってそうだろう、忙しい時に数十分から一時間でも、物…

どんな人も幼稚園で教わっている、リーダーになるためのたった一つの素質

// // Photo:Conference 2010 - Leader's Speech By DUP Photos 営業マンでも、ある程度年数を重ねると部下ができるだろう。部下を引っ張るリーダーとして、迷うこともあるかもしれない。ただ、リーダーは必ず、活発的で、みんなを引っ張るリーダーシップが…

誰も意識していない契約まで一気に繋げる簡単な名刺交換の方法

// // Photo:Business Cards Alma Grid Project By Bene* 営業マンなら誰でも経験はあるだろう名刺交換。だが、もったいない名刺交換をしている営業マンが多い。もちろん自己紹介をすることは当たり前だ。また、正しいやり方、マナーに沿ったやり方で名刺交…

顧客が営業マンを「先生」と信頼し自ら契約をお願いするたった一つの方法とは

// // Photo:Wifak upgrade presentation By Aleksi Aaltonen 営業マンは常に顧客の下にあり、教えを請いたり、なんでも聞く御用聞きのような存在だったりする。実際、営業マン自身も顧客も、そして一般的な人もそのようなイメージがある。だが、その立場関…

足で稼ぐ昔ながらの営業方法に差をつける!現代に合った新規開拓の6つの方法

// // Photo:Facebook By Scott Beale 昔の営業マンは、新規顧客の開拓は足で稼ぐもので、人と人の関係が大事だと教われてきた。人間関係が大事なのは今でも同じだが、時代はどんどん変化していく。今の営業マンも足だけで開拓すると効率が悪くなってきた。…

ガチャ切りされない、断られない!会う確率が数倍に上がる電話アポの6つの極意

// // Photo:Call centre By Walt Jabsco 電話アポは会うことが大切だ。電話での成功とはまずは会うことだ。会った後に、商談でのテクニックや心構えを活用すると良い。ではいかにガチャ切りされずに会うまでにこぎつけられるのか。ここでは6つの極意を紹介…

営業マンは商品を家族や友人に勧めるべき!その正統な理由とは

// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 営業マンはどのような商品、商材を扱っていても、家族や友人に勧めることは少ないはずだ。物を売ろうとすると友人や親族が離れていくのではないか、ビジネスとプライベ…

できる営業マンは一喜一憂しない!モチベーションをキープし続けられる方法

// // Photo:Zero By : : w i n t e r t w i n e d : : 営業マンはモチベーションが保ちにくい。売れる月もあれば、まったく売れない月もある。成績が重要な営業マンにとっては、社内的には数字が全てだ。売れない日が続くと自信をなくしたり、モチベーショ…

契約をぐっと近づけ冷やかし客が瞬時にわかる!シンプルで大胆な方法とは

// // Photo:Design Build Contract Signing_Jan6_201102 By WSDOT クロージングとは、契約や購入など、最後の決断を促すテクニックだが、クロージングは営業マンにとって怖いものだ。「良い感じに来ていたのに、断られたらどうしよう」などと感じ、クロージ…

人見知りこそができる営業マンに向いている!その秘密と考え方とは

// // Photo:Shy Starr By derektor できる営業マンは社交的で、話し上手で明るいタイプだというイメージがある。一般的に成績がよさそうな営業マンは口がうまくて、コミュニケーション能力があって説明上手な感じがする。ただ、考え方によっては人見知りで…

営業マンになる新社会人に送る!営業で悩んだ時に参考にすべき16の厳選記事

// // Photo:Tokyo 104 By tokyoform 4月1日からの新社会人の中には、営業マンとして働く人も多いだろう。覚えることが多く、また営業マンとしての仕事も悩むことが多いかもしれない。新規開拓や電話アポなど、口がうまくない、明るくない自分にできるのだろ…

安易な値下げは癖になる!値下げせずに顧客に購入を決断してもらう必須テクニック

// // Photo:Scale By dnnya17 顧客がネックになるのは多くの場合値段になる。「機能はいいのだけど、値段が。。。」や「本当にこの値段が妥当なんだろうか。。。」など、価値と値段を天秤にかけ、値下げを要求する。もしここで値下げをしてしまうと、他社と…

営業マンは常にアンテナを!見込み客を劇的に増やす方法とは

// // Photo:Bar Harbor By Odalaigh 営業マンはプライベートも常にアンテナを張ってないといけない。保険やクルマなど、一般の人が顧客になる場合はなおさらだ。 知り合いを増やす行動を日頃から 例えば、お店に行くときは、チェーン店は行かずに、個人経営…

買いたい客だけではダメ!営業マンが本当にターゲットにすべき顧客とは

// // Photo:Tokyo 113 By tokyoform 営業マンの本質は何か。それはズバリ、買うかどうかわからない人をその気にさせることだ。買いたい顧客は何もしなくても買う。テレビショッピングでもネットショッピングでも売れる。その場合は営業マンは必要ない。営業…

「ただ人に会うだけでいい」売上を伸ばした新規開拓営業マンの発想転換とは

// // Photo:To put the rest aside By crysb 意欲満々の営業マンがなぜ売れないか。それは売る気満々だからだ。営業マンが自宅に来ると誰でも拒否をしたくなる。何かを売りつけるのではないか。そう思ってドアを開けてくれない。人間は迫られたら自然と断る…

新規開拓はゲームだ!嫌な新規開拓を楽しく感じる秘訣とは

// // Photo:Monopoly By f_shields 誰でも新規開拓は嫌なイメージがある。特に新人であれば、避けられない業務だ。断られて、嫌な顔をされる。それが何度も続く。楽しく思えない営業マンも多いだろ。そこで、新規開拓をゲームと捉えるとどうだろう。前向き…

顧客のメリットは「だから何」を繰り返せ!顧客にメリットをイメージさせる方法

// // Photo:Questions By elycefeliz 以前のエントリー「伝えるのは商品のメリットだけでは足りない!営業マンが伝えるべきメリットのその先とは」では、メリットの先のメリットを話すことが良いということを紹介した。メリットの先のメリット、それはベネ…

「信頼=○○×人柄」新規開拓で人柄ともう一つ意外な必須の信頼構築要素とは

// // Photo:Tokyo 2337 By tokyoform 新規開拓で顧客の信頼を得るには、人柄が大切だ。顧客の利益のために真心をもって接すると、人柄に現れる。それは顧客との信頼関係構築において、非常に大切な要素だ。人柄以外にも、もう一つ必要な要素がある。 訪問頻…

伝えるのは商品のメリットだけでは足りない!営業マンが伝えるべきメリットのその先とは

// // Photo:Cars By las - initially 営業マンは商品を説明するのではない。商品を使った時のメリットを伝えるべき。それは経験豊富な営業マンならわかっている。商品を詳しく説明するのではなく、商品を使った時にいかに素晴らしい生活が待っていることを…

営業マンはお願いをしてはいけない唯一の理由

// // Photo:Tokyo 88 By tokyoform 顧客と対等となるべき 一般的に営業マンは頭を下げるイメージが有る。値下げ要求されたら、そのまま応じ、「帰れ」と言われても頭を下げてずっと居座る。どうしてもノルマを達成できないので、遅くまで残り、必死に頭を下…

顧客アンケートから見えた買いたいと思われる営業マンの2つの絶対的能力

// // Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley 営業マンから目線での営業テクニックなどは多く聴くが、顧客からの声は少ないように感じる。そこで、今回は顧客アンケートから、好かれる営業マンを紹介する。 300人に…

トップ営業マンが持っている曖昧な感覚「営業センス」の正体とは

// // Photo:Tokyo 676 By tokyoform トップセールスマンはよく「営業センス」があると言われる。逆にできないセールスマンは「営業センス」がないなどと表現される。センスとはいうものの、はじめから備わっているのか、経験で身につくものなのか。そもそも…

商品知識だけでは足りない!買いたいと思わせる話すべきアピールポイントとは

// // Photo:My Car By bwana4711 顧客に商品説明するときに、カタログをそのまま話したり、通常の商品知識だけを話たりしてはいないだろうか。例えば難しい用語は話したり、わからない数値を話しても顧客は混乱するだけだ。例えば車の場合、 「リッター○○の…

顧客が営業マンになってくれる!理想的な紹介営業に必須な2つのポイント

// // Photo:Tokyo 52 By tokyoform 新規開拓に有効なのは「紹介営業」だ。紹介営業とは顧客や知り合いなどが、新たな顧客を紹介してくれることだ。紹介してくれると購入や契約に至る確率は高くなる。やはり誰だって知らない営業マンから買うより、紹介して…

営業マンが飛び込みでも門前払いを回避できるたった一つのポイント

// // Photo:Gate and Sphinxes By Atelier Teee 営業マンは日々ノルマに追われている。そのプレッシャーからか、飛び込みで新規開拓をして、話すまで居座ったり、しつこい営業マンも多い。顧客が一番いやなのが、このタイプだ。しつこい営業マンが多いため…

営業マンは商材を売ってはいけない!商材以外に営業マンが必ず売るべき物とは

// // Photo:Tokyo 993 By tokyoform 営業マンはただ単に商材を売ってはいけない。商材を売ろうとすればするほど、顧客は引いていく。高いものを売りつけるのではないのか、ただ単にモノを売りたいだけではないのか。顧客はそう思ってしまう。それでは何を売…

ベテランでも意外と知らない!営業マンが言ってはいけない3つのタブー

// // Photo:...Speak No Evil... By Rodrigo Muniz 営業活動をする上で、言ってはいけないタブーがある。言ってしまうと、信頼度が下がるだけではなく、時には不快感を与えてしまう。ベテランの営業マンでも気づかずに言ってしまう場合が多い。慣れすぎてつ…

モテる人=できる営業マン!顧客から好かれる営業マンのたった3つの大原則

// // Photo:work picnic (16) By D.Clow - Maryland アメリカのとあるカーディーラーのトップセールスマンは売るために必要な要素は2つだけと答えた。「適正な価格」と「好意」だけ。つまり相手から好かれれば価格が問題なければ自然と売れる。誰でも嫌な相…

契約チャンス到来!購入を考えている顧客が発するたった3つのシグナル

// // Photo:Red Signal By R~P~M 長く商談をしても、結局契約に至らなかった、購入されなかったということがあるだろう。中には悪質な冷やかし客もいて、もともと買う予定がないのに様々な質問をしたあげく、購入しないこともある。 3つの購入意欲シグナル …

契約の最終段階で思わず買ってしまう4つのクロージングテクニック

// // Photo:London Luton Airport contract signing By NATS Press Office 商談の最終段階で契約を促進するクロージング。多くの営業マンは苦手にしている所で、最後で逃したらどうしようなどと不安になることが多い。その苦手意識を克服するためにはいくつ…

切り返して契約に!できる営業マンの契約に至る6つの反論切り返しパターン

// // Photo:So, I Got a Book Contract By frank3.0 商談の際に、顧客は必ず反論してくる。中には冷やかしもいるが、買う気が高い顧客ほど真剣に反論してくる。冷やかしはうまくかわして、買う気が高い顧客は真摯に、丁寧に対応しなければならない。 6つの…

できる営業マンはみんな抑えている!チャンスに変えるクレーム処理の6つの注意点

// // Photo:サラリーマン By Vinche Chung チャンスをピンチに変える 営業マンが必須の能力の一つである、クレーム対応能力。クレーム対応を真摯になって対応すると、逆に信頼度があがることも少なくない。ピンチをチャンスに変えるのだ。 クレーム発生の原…

お得意先があなたから離れていく!意外と気づかない7つの顧客離れポイント

// // Photo:Tokyo 1609 By tokyoform お得意先はサービスに満足がいかないと離れていく。ただ必ずしもそのサインを送るとは限らない。突然、取引を打ち切られることもあるのだ。そのため、営業マンは常に不満などがないか気をつけなければならない。ここで…

あなたも当てはまる?反面教師にすべきダメダメ営業マンの3パターン

// // Photo:oh my god By sandwichgirl デキる営業マンはダメな営業マンを反面教師をしている。売上が伸びないダメ営業マンを紹介するので、反面教師にしてほしい。 1.目標達成の意識が足りない ダメな営業マンは目標達成の意識が足りず、何をすべきか成り…

うまく提案できる新人営業マン向け商品知識を身に付ける3つのポイント

// // Photo:products By justonlysteve 優秀な営業マンは商品知識がしっかり身に付いている。しかし、新人営業マンはどのように商品知識をつけたらいいかわからない。そこで商品知識をつけるためのポイントを紹介する。 1.ライバル商品も調べる 現在の商品…

飛び込みや体育会系はもう古い!現代のスマートな営業マンの7つの思考法

// // Photo:Tokyo 104 By tokyoform 一昔前までは、飛び込み営業や名刺をかき集めてきた営業が主流だった。成績が悪いと、「気合が足りない」「数が足りない」などと上司から怒鳴られ必死に駆けまわった営業も多いだろう。また、一般的な営業のイメージもそ…

苦手な顧客でも楽になる!嫌いな相手を好きになる5つのコツ

// // Photo:Business Ambassadors By The Prime Minister's Office 好意の返報性 人は単純に苦手な態度をとられると、その人が苦手になる。逆に相手から好意を感じると、自分も相手に対して好意を感じてしまう。これを「好意の返報性」といい、苦手な人は自…

「顧客の欲しいものは売るな!」営業マンの考えを一変する目からウロコの思考法

// // Photo:08_0902 Boston – ICA By joseph readdy ダメな営業とは 以下の会話を見てほしい。 顧客:「軽自動車が欲しいのですが。」 営業:「この車ならいいですよ。事故歴もないですし、燃費もいい。先ほどのお客様も購入されて。。。」 この会話はダメ…

トップ営業マンが実行している小さな「他の営業マンとは違うこと」

// // Photo:Tokyo 671 By tokyoform 相手目線の違うことを実行する トップ営業マンは他の営業マンとは違うことをしているから、トップでいられる。それは小さいことだがとても大切なことだ。例えば、 お宅訪問の際、カバンの下にハンカチを敷く お辞儀は人…

これを抑えたら受注が増える!購入に至るための大事な6つの要素

// // Photo:Aperture graph By tracer.ca 顧客が購入に至るのは一般的に、6つの要素がある。この6つの要素をしっかりヒアリングや調査して、カバーすると受注が増えるだろう。その6つとはQCDKTRに略される。一つ一つ見ていこう。 Q:品質(Quality) 顧客に…