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営業とは何かを考察するブログ

販売や接客の効果的な方法を考察するブログ。購入者の心理や販売テクニック、トーク技術を磨き、つらい、きついというイメージを見直します。

どんな営業マンでも会ってくれる確率が飛躍的に上がる!新規開拓の3つの秘密

Tokyo 362
Photo:Tokyo 362 By tokyoform

新規開拓はむやみやたらにアプローチしても成果はあがらない。できない営業マンは会う前から断られる。「忙しい」や「警戒心がある」などの理由で会うことすらできない。

 

しかし、アポが取れるできる営業マンは、やはり他の営業マンとは何かが違う。相手にメリットを感じさせて、多くのアポを取ることが出来る。実はメリットを感じさせる3つの秘密があるのだ。その3つの秘密を抑えれば、誰でも顧客と会える確率が飛躍的にあがる。3つの秘密を紹介する。

 

1.顧客の対象とその目的

できない営業マンは、「どんな顧客でもとりあえず行ってみよう」や「近いからついでに行こう」などの理由で何も考えずアプローチする。その姿勢も大切だが、やはり会う確率が低下し、その時間が無駄になってしまう。できる営業マンは、しっかりと顧客を選び、会う目的を明確化する。自分が提供できる価値を把握し、その提供できる対象を選ぶことが大切だ。

 

2.情報の収集

売れない営業マンほど、相手のことを把握してない。顧客のホームページをざっと読むだけで、準備せずに訪問する。だが、できる営業マンはしっかりと準備をし、どのような会社か、どのような問題を抱えているか、ニーズはどこに隠れているのかを調査したり想定したりする。その業界の有用な情報や、最新の情報も準備しておき、顧客の貢献につなげる。

 

3.価値をキーワード化する

アポを取るときには、短期決戦だ。長々と話す時間はない。そこで、できる営業マンはメリットや価値をキーワード化する。長い説明で理解できるメリットではなく、わかりやすく、短い言葉で相手に価値を理解してもらう。「コストを10%カット出来ます」「顧客満足度を1ヶ月で10%アップ出来ました」など、すぐにメリットを理解してもらい、詳しく聞いてみたいという欲求を出す。

 

まとめると、顧客の対象と目的を明確化し、その顧客をしっかりと調べ対策を準備し、会いたいと思わせる価値・メリットをはっきりと短い言葉で伝えると、会える確率が飛躍的にあがるだろう。

 

参考書籍:

営業は感情移入 (トップセールス1000人の結論)

営業は感情移入 (トップセールス1000人の結論)

 

顧客の"売りつけられる"警戒心を解くできる営業マンの10の切り返し方法

Tokyo 318
Photo:Tokyo 318 By tokyoform

電話や飛び込みなどで、顧客は警戒心を持っている。ニーズがあってもなくても営業マンが来たらなにか売りつけられるのではないのかという気持ちがあるため、とりあえず反発する。

 

ポイントは「売りつけられる警戒心」をいかに解くかということだ。また、頑なに断れれても、少しでも情報を拾う事をしなければならない。

 

営業マンの中には、はねつけられても何度も何度も粘る営業マンがいるが、ここではできる営業マンの自然な10の切り返し方法を紹介する。

  

あいにく担当者は不在です・・・

この場合断られる場合があるので、もう一度聞いてみるか、何時だったらいるかを聞いてみる。電話の窓口の人に、アンケートとして商品のヒアリングしてもよい。

 

あまり時間がないので・・・

あらかじめ対象の会社に対して調査をしておき、的確な質問をして、うまく聞き出す。的確な質問と、重要な価格などの質問をされたら、つい話してしまうだろう。

 

今使っているサービスと言われてもなぁ・・・

顧客が現在使っている商材の話を聞こうとした時に、それを話すことを渋った場合、「今使用されているサービスは、○○ですか?それとも○○でしょうか?」など、遠回しに聞いてみる。

 

うちは御社のサービスはつかってません・・・

顧客満足度調査のアンケートかなにかと勘違いしている場合がある。その場合、「県内全体にお電話させていただいております」と懐疑心を払拭させ「弊社のイメージをお伺いさせていただければと」などと、売り込み臭くない語句を使う。

 

この地区は○○社が地場産業になっているから

○○社が強いのはわかっている、承知済みという態度で柔らかく話す。

 

カタログは必要ないよ

カタログを薦めた時そのように言われたら、セールスではなくお知らせだけ、カタログだけということをアピールする。訪問されるという警戒もある場合は、カタログを郵送しても良い。

 

○○の購入予定はないからこなくていいよ

この場合、ヒアリングだけ、挨拶だけということをアピールして、警戒心をとく。

 

この電話は何?

顧客の立場で考えていることをアピールし、ニーズに応えられるよう、サービスを強化したいという、あくまでヒアリングであるということを伝える。

 

うちはそのサービスつかってないよ

本当にサービス使っていない場合、従業員個人が使っている場合もある。クルマやコピー機など。法人営業が難しい場合は、個人営業に切り替えても良い。

 

御社の検討は考えてないから訪問はしなくていいよ

訪問=売りつけられるというイメージが有るため、「ごあいさつ」「粗品だけ届けたい」「カタログだけお渡ししたい」「意見をお伺いしたい」といキーワードで、警戒心をとく必要がある。

 

参考書籍:

法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ

法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ

ホームページ制作前にみるべき企業ホームページのあまり知られてない2つの本質

Facebook, Yahoo and Google pens
Photo:Facebook, Yahoo and Google pens By Jeni Rodger

インターネットが普及して十数年になり、ホームページから顧客が集められる時代になっている。世の中にはホームページを作るとすぐにネットから問い合わせが来て、顧客が来ると勘違いしている経営者も少なくない。作った後、何も反応がないとホームージ制作会社にクレームをする。ホームページを制作しただけでは優れた営業マンになってくれない。そもそも企業のホームページは以下の2つの大きなタイプに分けられる。

 

1.パンフレット型

多くの企業サイトはパンフレット型だ。企業の紹介パンフレットをネットでも見れるというイメージである。企業紹介をいつでもどこでもネットで見ることが出来るというメリットはあるが、それ以上でもそれ以下でもない。特に、小さな企業が「ホームページがないと信用されない」や、名刺にアドレスを記載して、ネットでも会社紹介を見てほしいなどという需要のために制作される。既述したが、ここで勘違いする経営者もおり、ホームページを制作しただけで売上アップにはなかなかつながらない。ホームページを、後述する「営業マン型」をするためには、多くの企業が莫大なる経費をかけている。

 

2.営業マン型

営業マン型とは、ホームページから顧客を集めるタイプだ。ホームページ自身の広告をしたり、方法はいくつかあるが、やはり一番メジャーなのが、検索エンジン対策だろう。Google や  Yahoo などの検索結果でいかに上位にもっていくか対策する方法だ。検索エンジンからきた訪問者は、自分が検索したキーワードで来るため、見込み客の確率が高くなる。そのため多くの会社やホームページ会社は躍起になって検索エンジン対策をする。検索エンジンの上位に表示されると、問い合わせが多くなるばかりか、知名度も高くなる。実際の営業マンの費用を削減して、検索エンジン対策に当てている会社も多いだろう。パンフレット型の企業ホームページに比べ費用のかけ方が全く異なる。

 

インターネットはよく「勝者総取り」と表現される。極端に言えば検索エンジンの1位に掲載されなかったら、2位も100位も変わらないということだ。営業マンを多数抱えると安定的に売上が出る。だが、検索エンジン対策をすると、莫大な売上か、少しの売上か、100か1かとなる。企業がホームページ制作をする際には、どちらのタイプにするかはっきりと決めるべきだろう。「作ったホームページがパンフレット型だが、なにもせずに自然と営業マン型になってほしい」という考えは通らない。そこで、2つのタイプそれぞれの、効果的なホームページ制作会社の選び方を紹介する。

  

パンフレット型の制作会社の選び方

会社のパンフレットを作るように、とりあえずないと信用されないというパンフレット型であれば、いかに安く、いかに信頼を与えることが出来るデザインで作れる制作会社がよいだろう。また、一般的にホームページに月額費用はかからない。多くのホームページ制作会社が「サーバ維持費」や「更新費」などの理由で月額費用を取っているが、実際は必要ない。会社紹介をするのに、何度も更新する内容はほとんどないだろうし、サーバ費用、ドメイン費用だって、年間数千円で借りることが出来る。パンフレット型のホームページを制作したい場合は、月額費用が不要で、低額且つデザインがしっかりと作ることが出来るホームページ制作会社に依頼するべきだ。

 

更新については、更新があった時に課金するシステムが良いだろう。既述したが、会社紹介のホームページに毎月更新することもないし、あるのであれば自分で更新できるブログで十分だろう。ちなみにブログの維持費も高くはない。

 

まとめると・・・

  • パンフレット型なら数万円という低額でも提供している会社に依頼する
  • ホームページの維持に月額は要らない(ドメイン、サーバ費用だけでも年間数千円)
  • しっかりとしたデザインが作れ、信用を与えること出来るかどうか
  • 更新が必要であれば、更新するたびに課金するシステムがよい。
  • 何かを定期的に発信したい場合は、ブログを活用

 

営業マン型の制作会社の選び方

営業マン型のホームページは検索エンジン対策が主だ。世の中には検索エンジン対策(SEO対策)をサービスとして提供している会社が星の数ほどある。一方で、Google や Yahoo の検索エンジンはその小手先の検索エンジン対策をできるだけ防ぎ、本当に価値あるコンテンツを上にあげようと日々改良を重ねている。つまり検索エンジン対策会社とGoogle、Yahoo のイタチごっこがこの数年続いているのだ。昔は単純だった検索エンジン対策も、現在は複雑化しており、小手先の技術では対応できなくなっている。中には、全く成果が出ないのに、検索エンジン対策費用だけ請求する会社もあり、費用はかけたが全く成果にならない場合も少なくない。

 

そこで、一番おすすめなのが、成果報酬型の検索エンジン対策会社だ。お問い合わせ一件につき、いくらという契約をするのだ。そうすれば、不要な費用は支払わなくてもいいし、ホームページ経由できたお問い合わせをどのように顧客になるかに集中すれば良い。成果を出さず、検索エンジン対策のレポートだけ多く報告し、仕事をした気になる検索エンジン対策会社などに依頼してはいけない。成果報酬型の検索エンジン会社と契約し、問い合わせが来た見込み客を顧客にするほうがよほど効果がある。

 

まとめると・・・

  • 成果を保証しない検索エンジン対策会社を使ってはいけない
  • 検索エンジン対策をするなら成功報酬型の会社へ依頼する

 

企業ホームページの制作を依頼する前には、しっかりとどのタイプかを検討し、決めるべきだ。その後、それぞれのタイプの適切なホームページ制作会社に依頼する。間違っても、パンフレット型なのに、多額な月額費用を払ってはいけない。逆に、営業マン型にしたいのに、制作するだけで売上が上がると勘違いしてはならない。そして、怪しげな検索エンジン対策会社に頼ってはいけない。成功報酬型の検索エンジン対策会社としっかりと相談し、成果に対し対価を支払うようにしよう。

 

逆に顧客が会いたいと思ってしまう!アポが取れるたった1つの大原則

Tokyo 1297
Photo:Tokyo 1297 By tokyoform

電話アポや新規開拓の際に、顧客は営業マンとなかなか会ってはくれない。どんなものを売りつけられるかわからないし、そもそも自分の仕事があり忙しいからだ。誰だってそうだろう、忙しい時に数十分から一時間でも、物を売りつけられるために時間をさけたくはない。

 

そもそも、多くの営業マンは勘違いをしている。自分目線で、とにかく売りたい、契約を取りたいと思っている。そのため、商品説明をして、「どうですか?」「ぜひお会いしたいのですが」などと一方的に切り出す。そのようなアプローチ方法だと仮に見込み客であっても、さけられるだろう。だが、たった一つの大原則を守れば、顧客と会える確率は飛躍的に高くなる。

 

「貢献」する

新規開拓でも、既存の顧客でも、「相手に貢献できることを提案する」と会える確率が飛躍的に高くなる。例えば、以下のA,Bのアプローチ方法はどちらが良いだろうか。

 

前提:「現在A社のケータイをお使いであれば、弊社S社のケータイはいかがでしょうか。」

 

A:「様々なデザインのケータイと多機能のスマートフォンを取り揃えてますよ。」

B:「乗り換えると最大○万円のキャッシュバックと、A社の現在のプランよりも必ず安くなるプランを提案致します」

 

どちらも同じ商材だとしても、Bのアプローチ方法が圧倒的に魅力的だ。AとB、どちらが顧客に貢献しようとしているのは明らかである。自分目線ではなく、顧客目線でいかに貢献できるかを考えると良い。

 

既存顧客でも全然会ってくれない顧客には、自社の商材とは全く関係ない提案をしても良いかもしれない。「弊社とは関係ないのですが、御社が抱えている問題を解決できるプランがございます。ぜひ提案しにお会いしたいのですが」などと話すと、会ってくれるはずだ。そこから関係を構築し、契約に繋げるのも遅くはない

 

自分が扱っている商材で貢献するのがベストだが、それができなくても、気にする必要はない。まずは様々な方法で貢献できないかを考え、実際に貢献する。そして、関係構築後に自分の顧客になってもらう。返報性の法則により、一度貢献してもらうとなにか返さないといけないという人間の心理が働く。また、その時には既に信頼関係が構築されているので、その営業マンの商材を買ってくれる確率がぐっと高くなるだろう。

 

電話アポでもなんでも、まずは顧客に貢献を提案する。それを大前提に営業すると、どのような内容の提案であれ、まずは聞いてみようと思ってくれるはずだ。そうすれば、少なくとも高い確率で「アポをとる」という壁は突破できるだろう。

 

参考書籍:

トップ5%の営業マンだけが知っている34の方法

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どんな人も幼稚園で教わっている、リーダーになるためのたった一つの素質

Conference 2010 - Leader
Photo:Conference 2010 - Leader's Speech By DUP Photos

営業マンでも、ある程度年数を重ねると部下ができるだろう。部下を引っ張るリーダーとして、迷うこともあるかもしれない。ただ、リーダーは必ず、活発的で、みんなを引っ張るリーダーシップがなければならないというわけではない。物静かなタイプでも、内向的なタイプでも、立派なリーダーになれる。それは「真摯である」ということだ。

 

「真摯であれ」

人を引っ張るが、嘘つきで自己顕示欲が強いタイプと、あまり引っ張らないが、地道で真摯なタイプはどっちに付いて行きたいと思うだろうか。断然後者のほうである。

 

「礼儀正しさとは最大の攻撃力である」という言葉がある。礼儀正しくしていれば、リーダーになれるといっても過言ではない。細かいことでも、人が見ない所でも真摯であれば、必ず人はついてくる。

 

幼稚園で教われている事を今でもすべて実践できるか。真摯であることは、幼稚園で全て教わっている。例えば、

 

  • 人には挨拶をしなさい
  • みんなで仲良く遊びなさい
  • 仲間はずれをしてはいけません
  • 嘘はついてはいけません
  • 間違ったことがあれば心から謝りましょう

 

誰もが言われたことがあるだろう。しかししっかりと守っている大人は多くはない。人の上に立つには、幼稚園で学んだこともしっかりと守れる人でなければならない。リーダーとは、人を無理に引っ張らなくてもよい、活発的でなくてもよい。やるべきことをしっかりとやり、礼儀正しく、真摯でなければならない。ミスをしたら謝る。約束は守る。相手を敬う。こんな基本的な事を心がけるだけで、信頼度が増し、人は自然とついていく。

 

参考書籍:

「本物の営業マン」の話をしよう (PHPビジネス新書)

「本物の営業マン」の話をしよう (PHPビジネス新書)

誰も意識していない契約まで一気に繋げる簡単な名刺交換の方法

Business Cards Alma Grid Project
Photo:Business Cards Alma Grid Project By Bene*

営業マンなら誰でも経験はあるだろう名刺交換。だが、もったいない名刺交換をしている営業マンが多い。もちろん自己紹介をすることは当たり前だ。また、正しいやり方、マナーに沿ったやり方で名刺交換するのも当たり前。ただ、この後のアポや契約を至るまでの名刺交換をしている営業マンは少ない。

 

貢献できることを伝える

名刺交換の時はもちろん自分はどのような人物でどのようなことをやっているかを伝える。ただ、それだけでは足りない。相手にどのように貢献できるのか伝えなければならない。例えば、

 

「私は○○というものです。ホームページ制作に勤めていますが、ホームページ開設で問い合わせを月に数倍も増やす提案をさせていただけませんでしょうか」

「私は○○というものです。私は車の販売の営業マンです。新品同様のクルマを中古価格でご提供可能ですが、少しお話してもよろしいでしょうか」

 

というように、いかに貢献できるのかをアピールする。自分が販売している商材以外でも、

 

「私は○○というものです。○○業界に多くの人脈を持っていますが、ご紹介いたしましょうか」

 

などでもよい。相手にとって貢献できることはどんなことでも良い。

 

多くの武器を持つ

そのためには営業マンは様々な武器を持たなくてはならない。武器とは、「相手に貢献できること」であり、様々な武器を持っている営業マンこそ優秀な営業マンだ。様々な相手に様々な提案ができる。

 

必ず自分の商品で貢献しなくても良い。他の業種の情報を提供したり、貢献できるのであれば、人と人を紹介することでもよい。まず貢献することが出来れば、必ず返ってくる。契約が取れなくても見込み客を紹介してくれることだってある。様々な形で「貢献」は返ってくるものだ。

 

名刺交換では、いかに自分は相手に貢献できるかをアピールしよう。どんな貢献でも良い。どんなことでもしっかり貢献出来れば、遅かれ早かれ自分に良い形で返ってくる。

 

参考書籍:

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顧客が営業マンを「先生」と信頼し自ら契約をお願いするたった一つの方法とは

Wifak upgrade presentation
Photo:Wifak upgrade presentation By Aleksi Aaltonen

営業マンは常に顧客の下にあり、教えを請いたり、なんでも聞く御用聞きのような存在だったりする。実際、営業マン自身も顧客も、そして一般的な人もそのようなイメージがある。だが、その立場関係を逆転するたった一つの方法がある。それはセミナーを開くことである。

有用な情報を与えるセミナーを開く

無料で月に数回、セミナーを開いてみる。保険を売りたいのであれば、保険の最適化に関するセミナーを。子供の教材を売りたいのであれば、子供の勉強に関するセミナーなどである。もちろん無料にし、セミナーで何も売らない。そのことにより信頼度を高める。セミナーでは本当に重要な情報は敢えて公開しない。そのあとの個別面談で公開するのだ。セミナー参加者はもっと情報を知りたいと思ったら、必ずその講師に個別面談のアポをとる。そのときに、自分の商材を販売するのだ。もちろんセミナーの内容も、販売する商材も顧客の利益になることでなければならない。

 

どのようにセミナーを開くか

セミナーを開くとなると自分にはできないと思うかもしれない。また時間がない、やりかたがわからないなど、一歩が踏み出せない。セミナーというと数百人規模の大掛かりなものを想像するだろう。だが、最初は5人ほどでよい。小さなレンタルスペースに見込み客を5人ほど集めるだけだ。最初は大変かもしれないが、二度目、三度目は、一度目と同じ流れですればよい。

 

セミナーでは、すべてを話さない。するとどうだろう。顧客自ら、個別面談をしてさらなる情報を欲しがる。そして、講師が勧める商材を買いたいと願うだろう。

 

この状況は、営業マンが必死に顧客を集め頭を下げて契約をお願いする状況と全く正反対だ。顧客からすると無料で有用な情報を手に入れ、営業マンからすると契約をとることができる。お互いがWin-Winでなければならないという前提ではあるが、新たな顧客獲得方法として、十分検討すべきだろう。

 

参考書籍:

たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法―全国No.1営業マンが初公開!

たった5人集めれば契約が取れる!顧客獲得セミナー成功法―全国No.1営業マンが初公開!