足で稼ぐ昔ながらの営業方法に差をつける！現代に合った新規開拓の6つの方法

Photo:Facebook By Scott Beale

 昔の営業マンは、新規顧客の開拓は足で稼ぐもので、人と人の関係が大事だと教われてきた。人間関係が大事なのは今でも同じだが、時代はどんどん変化していく。今の営業マンも足だけで開拓すると効率が悪くなってきた。現代には現代に合った新規開拓をしなければならない。

実際に足で稼いだ顧客と、現代に合った営業方法で稼いだ顧客との価値はほとんど変わらない。その価値は獲得した後の対応やフォローで決まってくる。それならば、新規開拓の方法は様々なツールを活用するべきだ。そこで6つの方法を紹介する。

自社ホームページ

どの会社もホームページを持つようになった。ホームページは大まかに2種類の本質がある。「パンフレット型」と「営業マン型」だ。「パンフレット型」とはただ会社の内容を紹介しているホームページである。そこから新規開拓を目指そうとはしない。「営業マン型」はホームページから顧客を獲得しようとしている。検索エンジンで上位に来るよう施策したり、ブログを書いてアクセスアップしたりだ。ホームページを活用するのもひとつの手だ。

ソーシャルメディア

現代は、Facebook や Twitter などのソーシャルメディアが普及している。簡単に情報が発信でき、情報がねずみ算式にシェアされる。有用な情報ほど拡散されやすいため、そのような拡散されやすい有用な情報を提供できるよう、ソーシャルメディアを活用すると良い。

メールマガジン・DM

ソーシャルメディアの前の時代は、メールマガジンなどが有効だった。今でもメールアドレスを持っていない人が居ないほど、メールは普及してる。そのためメーマガジンも有効だ。無料で瞬時に何万人もの人々に情報提供やアプローチができる。広告ツール、新規顧客獲得ツールとしてもメーマガジンを抑えておくのも良い。

リストを購入する

電話アポのリストを購入するのも良いだろう。見込み客をターゲットに電話アポをかける。今ではその専門の業者もあるので、アウトソーシングをしても良いだろう。電話アポについては、効果的な電話アポも参考にしてほしい。

展示会、セミナー

有用な情報を提供する意味でも、セミナーや展示会を自主的に開くのもよい。まずは情報提供を行なって、新規開拓につながるのだ。新規開拓以外にも、セミナーが口コミやメディアなどに取り上げられたら、会社の評判もあがる。新規開拓のツールとしてのセミナーが発想に無かった場合、上司や会社に提案してみるのも良いだろう。

飛び込み

インターネットが普及した今でも飛び込みは有効な方法だ。ネットや電話等に頼りがちな営業マンも飛び込み営業の大切さを忘れてはならない。顧客の生の反応や、地域の特色など、ネットや電話では得られない新たな発見もあるだろう。飛び込みは営業の基本である。初心を忘れない意味でも、時々飛び込み営業をするのも良い。

参考書籍：

営業マンは「目先の注文」を捨てなさい!

ガチャ切りされない、断られない！会う確率が数倍に上がる電話アポの6つの極意

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電話アポは会うことが大切だ。電話での成功とはまずは会うことだ。会った後に、商談でのテクニックや心構えを活用すると良い。ではいかにガチャ切りされずに会うまでにこぎつけられるのか。ここでは6つの極意を紹介する。

1.会う約束を取り付けることに集中する 

電話アポでは会うことが目的だ。会う約束を取り付けることに集中する。それは、商品を売るという行動を抑えなければならない。「弊社の商品を紹介したいのですが」などとは言ってはいけない。「情報を提供させて下さい」や「○○についてお伺いしたいので」など、会うための目的を顧客別に考えておくと良い。

2.商品や自社の話はNG

あくまでも会うことが目的だ。商品や自社の話はしてはいけない。商品や自社の話をされるとガチャ切りされる確率が高くなる。売り込みたくなる気持ちはわかるがそこはぐっとこらえ、アポをとったあとに置いておくべきだ

3.短時間で端的に話す

まず最初に短時間で済むということを話す。「1分だけよろしいでしょうか」や、「30秒だけお時間をください」といわれると、すぐに切ることはしないだろう。1分だけなら話を聞いてやろうかという気持ちが出て、ガチャ切りされずに済む。

4.承認欲求を刺激する

人には承認欲求がある。認められたい、特別視されたいという思いだ。この欲求を刺激する。例えば「○○様だけ特別に情報を提供したい」「○○様が評判がいいので、お話が聞きたい」など、1分間に承認欲求を満たすフレーズをまぜる。

5.ワクワクした気持ちで話す

電話では姿は見えない分、心の状態が声に伝わる。淡々と話すと、一気に印象が悪くなる。そのため、電話をかける前は心をポジティブに、テンションを上げて電話をかける。ワクワクした気持ちだと声にも現れ、相手に伝わる。明るい声ほど、相手の警戒感をとくことができる。

6.断られても落ち込まない

はっきり言って電話のアポ取りは断られて当たり前だ。アポが取れたらラッキーである。それくらいの気持ちで、断られて落ち込まず心の状態をポジティブに保つ必要がある。成績が良い営業マンほど、実は断られる数も人より多いという。ホームラン王は三振王でもある。断れても当たり前という気持ちで、電話アポに望まなければならない。

参考書籍：

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100

営業マンは商品を家族や友人に勧めるべき！その正統な理由とは

Photo:Business Analytics Forum: Expo Grand Opening Reception By scott_oakley

営業マンはどのような商品、商材を扱っていても、家族や友人に勧めることは少ないはずだ。物を売ろうとすると友人や親族が離れていくのではないか、ビジネスとプライベートは別だなどの理由で控えている営業マンは多い。ただ、営業マンは商品を本当にいいものだと思っていれば、親族や友人に真っ先に勧めるはずだ。勧めないということはどこか消極的な理由があるはずだ。しっかりと商品のメリットを把握し、好きにならないければならない。

例えば、自分の腕に自信がある美容師は、家族や友人の髪を切るはずだ。自身があり、満足してもらえると思うから、友人や家族を顧客にする。それと同じで、自分の商品のメリットをしっかりと把握し好きになれば、家族や友人に紹介するのが自然の流れだ。

自分の商品に自信がない場合は、いやいやながら売るため成果は上がらない。逆に本当にいい商品で、紹介したいと信じて売ると成果は次第と上がってくる。

逆に知人や友人に紹介できないものであれば、その営業を辞めるべきだ。好きになれないのであれば、その好きになれないものを販売することが苦痛になる。楽しくもないし、やりがいも見出すことができない。

見込み客がいなくなったら、周りを見渡してみるのもよい。本当にお勧めしたい、メリットのあるものであれば、知人や友人に紹介してみよう。価値を提供し、販売後もしっかりとフォローすると、知人や友人も喜ぶだろう。

参考書籍：

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100

できる営業マンは一喜一憂しない！モチベーションをキープし続けられる方法

Photo:Zero By : : w i n t e r t w i n e d : :

営業マンはモチベーションが保ちにくい。売れる月もあれば、まったく売れない月もある。成績が重要な営業マンにとっては、社内的には数字が全てだ。売れない日が続くと自信をなくしたり、モチベーションが下がったりする。逆に、売れ続けると嬉しくなる。浮かれることもあるだろう。

このように数字にはっきり出る営業色は、モチベーションが上下しやすい。今日は契約できそうだと浮かれて商談し、断られてショックを受けるときもある。逆に今日は契約できないからと、手を抜くこともある。特に営業という仕事はモチベーションを常にキープをしなければならない。

ゼロ設定を気をつける

営業マンはモチベーションを常にゼロにしなければならない。浮かれることもなく、逆に落ち込むこともない。バカ売れするときも、全然売れない日が続いても、常にモチベーションはゼロを意識する。期待しすぎず諦めず。この境地をずっと続ける。そのモチベーションを維持するにはどうしたらよいか。

自信をつける

まずは自信をつけなければならない。商品の自信と自分の自信だ。自信があれば、どんなに売れなくても我慢出来る。一流プロスポーツ選手でもスランプはある。だが、自信があるからこそ乗り越えられる。商品のメリットを多く洗い出し、自分に自信を持てば、成績に浮き沈みがあってもモチベーションをゼロに維持することができるだろう。

長い目で見る

スランプに陥っても、長い目で見れば大した期間ではない。野球選手もペナントレースの中でスランプはあるが、最終的に3割を超えれば一流になれる。数日成績が悪いからといって落ち込む必要はない。一年、数年、時には営業マン人生全体で考えてみる。

自信をつけ、長い目で見れば、モチベーションを浮かれることもなく、落ちこともなくゼロのまま、長いスパンでコンスタントにいい成績をだせるだろう。

参考書籍：

仕事がデキると言われている人が必ずおさえている新規開拓営業の鉄則

契約をぐっと近づけ冷やかし客が瞬時にわかる！シンプルで大胆な方法とは

Photo:Design Build Contract Signing_Jan6_201102 By WSDOT

クロージングとは、契約や購入など、最後の決断を促すテクニックだが、クロージングは営業マンにとって怖いものだ。「良い感じに来ていたのに、断られたらどうしよう」などと感じ、クロージングをするのを思いとどまってしまう。クロージングは営業マンにとってはまさに緊張する瞬間であり、うまくこなしたいと思う営業マンも多いだろう。

そこで一つの簡単なクロージングの方法を紹介する。

あえて契約書を出す

クロージングに取り掛かろうとすると、あえて契約書をを出してみる。さり気なく出すのがポイントで、間違っても契約してくださいとは言ってはいけない。「契約時にはこのような紙に書くんですよ」と言ってみたり「今日のゴールは契約まで」だと思わせる。そうすることにより、まず冷やかし客は早めに断る。早めに断られることにより、無駄な時間を浪費することなく別のことに割くことができる。逆に、真剣に契約を考えている人は、「この紙に書けばいいの？」などと、拍子抜けするほどあっさり決まる場合がある。少なくとも、契約書を見ただけでは断ろうとはしないだろう。

その一方で「いかがでしょうか」は言ってはいけない。相手に判断を丸投げしている印象を与え、顧客は「もう少し検討します」という言葉をつい言ってしまう。契約書がさり気なく見える場所に置き、「ぜひこの機会にはじめてみてください」「ぜひ私達とお付き合いください」と質問形式ではなく断言する形で促す。

契約書を見せるときは、無理に書かせようとせずに、意識させるだけでよい。そして真心を持って、アプローチをする。そうすることにより、冷やかし客は早々に断り、真剣に契約を検討している顧客は契約に大きく前進するだろう。

参考書籍：

人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法

人見知りこそができる営業マンに向いている！その秘密と考え方とは

Photo:Shy Starr By derektor

できる営業マンは社交的で、話し上手で明るいタイプだというイメージがある。一般的に成績がよさそうな営業マンは口がうまくて、コミュニケーション能力があって説明上手な感じがする。ただ、考え方によっては人見知りで繊細で話下手なタイプが営業マンに向いているという事もできる。実際ぱっとしない意外な人がトップセールスになることもある。

繊細で話を聞く

一般的にペラペラと営業トークをされると顧客は引いてしまう。高いものを売りつけられるのではないか、一方的にメリットだけ話して興味が無いなど、煙たがられることも多いのだ。一方で、繊細で話下手なタイプは、素人っぽさがでて安心できる。また繊細な性格をしているタイプが、傷つきやすいが、相手の気持ちもよく知っている。顧客の中には人見知りをしたり、人付き合いが苦手というタイプもいる。そのようなタイプは繊細な性格の人が相手にするほうが向いているのだ。

また、話下手なタイプは、人の話を聞く方に徹することができる。ニーズのヒアリングができるし、相手の話を聞くほうが信頼度が増す。無理に話し上手になる必要はないのだ。

顔を作る

人見知りや繊細なタイプは、営業用の顔を持つと良い。別のキャラクターを作り、営業をしているときだけの自分を作るのだ。そうすると顧客から指摘や罵倒されても問題ない。自分の性格やアイデンティティが指摘されているではなく、自分が作った「顔」が指摘されているという認識ができる。自分の「顔」を修正するだけで良いので、自分が傷つかないでいいのだ。営業とは自分の素を出すよりも、営業向けの「顔」を作ったほうが成功しやすいし、ストレスがたまりにくいのだ。

人見知りで繊細で口下手なのに営業に配属された方は安心してほしい。人見知りや口下手はそれなりの良さがあるのだ。ぜひ営業用の「顔」を作って、自信を持って対応してほしい。

参考書籍：

人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法

営業マンになる新社会人に送る！営業で悩んだ時に参考にすべき16の厳選記事

Photo:Tokyo 104 By tokyoform

4月1日からの新社会人の中には、営業マンとして働く人も多いだろう。覚えることが多く、また営業マンとしての仕事も悩むことが多いかもしれない。新規開拓や電話アポなど、口がうまくない、明るくない自分にできるのだろうかという不安があるだろう。そんな新社会人に向けての記事を幾つか厳選して紹介する。

今はまだ覚えることが多く悩むことがなくても、将来壁にぶつかった時にも読み返し参考にしてほしい。

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